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部下を育成する際に知っておくべきコミュニケーション能力の3つのポイント

2017年4月11日

営業の現場においてコミュニケーション能力は、必要不可欠なスキルです。相手に悪い印象を与えてしまえば、せっかくの商談が台無しになってしまいかねません。一言で「コミュニケーション能力」といってもなかなかすぐに身につくものではなく、本来持っている人間性に左右されると思われがち。

かといって、もともとコミュニケーション能力が高い人だけが営業の現場で成功しているわけではありません。部下のコミュニケーション能力を育成する際に、どのようなポイントに注意するべきでしょうか。

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部下育成のコミュニケーション能力のポイント①話上手だけがコミュニケーションではない

長年営業をしてきたベテランの方たちは、コミュニケーション能力とは、話をして相手を楽しませることだと考えている傾向があります。ゆっくりと相手に時間を取ってもらい、時には世間話を交えて自分を単なる「営業担当者」ではなく、身近な存在のおじさんもしくはおばさんといったようなイメージを持ってもらうことで、信頼関係を築いたり心を開いてもらったりしてきました。

しかし、現在の営業は、以前に比べると、接待などの長時間クライアントと話をする場面が減ってきており、なかなかゆっくり話をするタイミングがないという現実があります。そこの違いに焦ってしまいがちですが、まずは話すことだけが営業ではないと、部下に教えることが大切です。

部下育成のコミュニケーション能力のポイント②相手の話を聞くことで関係性を高める

相手の話を聞くことは、これからの営業の現場でとても重要なスキルとなっていきます。クライアントと短い時間で関係性を築くためには、話題を振って相手に話をしてもらうことで、リラックスしてもらう必要があります。人は話を聞いている時間よりも話をしている時間の方が短く感じるものです。

営業は聞き上手になって、相手を楽しませることが大切です。また、聞き上手な方は話し上手、といった法則があるように、聞き上手になってクライアントとの信頼関係を築いたうえで自社商品の話などをすると、いきなりその話をするよりもすんなりと相手に聞いてもらいやすくなります。相手の話をしっかり聞き、警戒心を解くことがコミュニケーションの場ではとても大切になってくるのです。

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部下育成のコミュニケーション能力のポイント③聞き上手になるためには「ラ・ポール」を目指す

「ラ・ポール」という言葉をご存知でしょうか?「ラ・ポール」とは、お互いが意思疎通したくなる状態のことをいいます。相手の話を丁寧に聞き、あいづちや、仕草など、細かい動きにも注意して相手を楽しませることで、「ラ・ポール」の関係性を築くことが営業の現場で必要になってきます。

そのためには日ごろからしっかりと人の話を聞く癖や、気を配るクセなどを身に着ける意識をしていく必要がありますが、それらはすべてコミュニケーション能力につながっています。相手から「この人の話なら聞いてもいいかな」「契約するのであれば、この人からがいい」と思ってもらえるように、人間性を知ってもらうために聞く姿勢、そしてそれに応対して話す姿勢というのはとても大切なのです。

営業は、「話をする」ことから「聞く」ことへ

一昔前の「長い時間話をして信頼関係を築く」という手法は今ではもう通用しません。クライアントも営業マンもそこまで時間がなく、みんな時間に追われているのが現状です。そのため、いかに短い時間の中で信頼関係を築くことができるのかということが大切になります。

今回紹介した「クライアントの話を聞く」ことを重点に置いて接してみてください。相手の反応が変わってくるはずです。部下の信頼を得続け、リーダーシップを発揮し続けるためには、部下の日報を日々よく読み、業務の中でPDCAサイクルを回す支援をし続けることが大切です。

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