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PDCAサイクルで部下の行動を変える3つのポイントとは?

2017年4月11日

多くの会社は、目標、上司と部下が個別に話し合って具体的数値計画(Plan)を定める方法を取っています。次に、部下が月間の達成目標値に落としこみ、営業(Do)。管理職は、順調に達成している部下を褒め、目標をクリアできない部下に対しては、何ができていないのか?どのようにして後れを取り戻せばいいかを指導(Check)。最後に、より成功確率の高そうな営業活動を新たに実施する(Action)という流れではないでしょうか。

このように、PDCAの流れはほぼどの企業も同じような工程で行っているのに対して、PDCAサイクルがうまくいくチームとうまくいかないチームが混在する理由とはどこにあるのでしょうか。部下が思うように成果を出せない時、どこに問題が潜んでいるのか、見極めるポイントを3つ紹介します。

部下の行動を変える画像

部下の行動を変えるPDCAサイクル①各サイクルでチェックすべきことを正しく理解する

営業など成果主義評価は目標値の設定が大切です。前年度の成績と、本社から期待される部門成長率とをはかりにかけながら目標値を決めるのは実は大きな間違いです。その理由は、現状の肯定からスタートしているからです。

営業目標とは、プロセス(顧客を決める、訪問先を決める、資料を準備する等)を押さえたうえで、「どのような営業活動をどのように実施してきたか」「どこに問題があったのか」「その問題点を解決するためにどのような対策を打てばよいか」を部下と討議し、業績が低迷する理由を明らかにし、その弱点を強化する方法とセットで設定すべきものであり、決して単純に前年度の成果や本社の掲げる目標設定に「前ならえ」で決めることではないのです。

正しく理解する画像

部下の行動を変えるPDCAサイクル②分析を通じて「何が問題か」を明確にする

重要なのは、「何が問題なのか」を明確にすることです。「なぜそうなったのか?」「どうしてうまくいかなかったと思うか?」という質問を繰り返し考え、課題の特定と、その共有を図るようにしましょう。目標設定は、個人の活動内容を緻密に分析して課題を発見し、その解決策を上司と部下が共に考えることに意味があります。

意義ある目標値が設定されてこそ、営業活動は活きたものとなり、成果につながるようになります。営業成績を上げられない「過去の悪い癖」を改めさせるには、新たな目標を達成するためにこれまでにない取り組みにチャレンジさせることが最も効果的です。

「何が問題か」を明確にする画像

部下の行動を変えるPDCAサイクル③PDACはリーダーの指導力を強化する

上司と部下で1カ月ごとに営業成績と活動を振り返る時間を設けましょう。成績をベースに、実際の活動の進捗や改善点などを話し合うのです。結果が数字で示されているので、いかなる言い訳も通用しません。どこに問題があったのかをさらに理解するため、活動内容について緻密に質問してみてください。

PDCAを繰り返すことで、管理職の指導力・育成力も強化されるようになります。年度末には、次年度目標の設定の重要性を十分認識し、期中は進行形の営業活動について定期的に討議しつつ改善を図る努力をすることは、「自分たちは何をすべきか」「何ができるか」を見つめ直すことに繋がるのです。

指導力を強化する画像

適切な目標設定と課題の洗い出し、目標達成にこだわる姿勢を共有する

組織として活動していきながら、個人個人がスキルを磨いていくにはしっかりと個人に合った目標の設定が大切です。さらにうまくいかないのであれば、答えが出るまでとことん課題を探す、このプロセスもとても大切なのです。

決して「なぜできないのか」と詰め寄るのではなく、一緒に考え課題を見つけ出すというPDCAサイクルのスタンスが大事です。そうすることで単なる目標となる数字を達成するスキルを身に着けるのではなく、目標達成までの間、どのように動けば達成に近づくことができるかというスキルも身に着けることができます。

PDCAで1番大切なことは、日々地道にサイクルを回し続け「習慣化」することです。習慣化させるためのおすすめの手法は「日報」でPDCAを回すことです。日報共有アプリ「gamba!(ガンバ)」には、PDCAが回しやすいテンプレートが標準で設定されているだけではなく、部門や、役職に応じた複数のテンプレート設定がカンタンにできるなど、日々の業務の中でPDCAサイクルを回し、業務の改善を行うための機能が満載です。

適切な目標設定と課題の洗い出し、目標達成にこだわる姿勢を共有する画像

  • 日報フォーマットをあらかじめ登録できるテンプレート機能

  • Googleカレンダーから簡単にその日の予定を日報にコピーできるカレンダー機能

  • 売上などの目標達成率を簡単に報告できるKPI管理機能

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