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営業活動は目標から逆算すればうまくいく!PDCAでデキる営業になるには

2017年4月18日

どのような市場状況でも、着実に売り上げを上げ続けるためには効率的な営業活動が不可欠です。そのためには、様々なスキルや経験を身に着けていく必要がありますが、行き当たりばったりではなかなかうまくいきません。

営業活動の中にもしっかりと逆算して中期的な目標や行動理念を立てることで、効率的な営業活動をすることができます。そのためには、適切なPDCAを立てる必要があります。では、具体的にどうすれば適切なPDCAを設定し、営業予算を達成できるのでしょうか。

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PDCAでデキる営業になる①精神論ではなく理詰めで導く

訪問すべき顧客ではなく、訪問しやすい顧客にアタックしていたり、計画的に業務を進められず、目の前の仕事だけに追われているような状態におちいっていませんか。これでは、達成すべき目標が見えてないまま、ひたすら数を追っているだけにすぎません。決して効率的な営業活動とは言えない状況です。

特に、苦しい状況になると、少しでも多く客先を回ろうといった精神論に流れがちですが、それでは目標予算達成は難しく、遠ざかってしまう一方です。まずはしっかりと目標を見据えて、やるべきことを導き出さなければ、思うような成果は得られないということをしっかりと覚えておきましょう。

自分が精神的に楽な顧客や取引差にばかり足を運ぶクセがある、その日その日でスケジュールを決めている、自分が目標達成できるまでにはあとどれくらいの距離があるかを理解していないなどという人は要注意です。まずは目先の仕事はおいておき、全貌をしっかりと把握し、理論的に行動方針を決め、活動するようにしましょう。

PDCAでデキる営業になる②ゴールから逆算して考える

まず、目標達成をするためには、むやみに取り掛かるのではなくゴールからの逆算した考え方によって行動を決める必要があります。予算はいくらか→達成のためにいくつの案件が必要か→どんな販促策を実施し、どの顧客に優先的にアプローチすべきか→アプローチは1週間当たり何件こなすべきかといった具合に、目標予算から逆算して日々の活動にブレークダウンしていきましょう。

目標から考えれば、誰が、いつまでに、何をすべきなのか、というプロセスシナリオが明確になり、どの顧客を、いつまでに受注につなげればよいのか日々のスケジュールを立てると効率的な活動ができるようになります。市場の状況に応じて、目標への到達手段が変わることはあっても、目標を基準に考える軸さえブレなければ必ずゴールに近づくことができるのです。

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PDCAでデキる営業になる③ギャップを把握して改善に努める

目標達成するための必要案件数を「結果KPI」、どの顧客にどんなアプローチをすべきかを「行動KPI」とし、実際の達成状況のギャップを把握して継続的な改善を図るようにしてみましょう。失敗には必ず理由があります。

そしてその理由をしっかりと考え、自分のスキルや経験として落とし込めば、その失敗は決して無駄ではありません。目標を基準に、計画を立て、実行したら、正確な事実を基にゴールと現状を比較し、改善に努めるようにしましょう。

営業という長期的な目標達成をこなすには、目標から逆算して予算達成に至るプロセスシナリオを描き、PDCAサイクルを回すことが重要です。

目に見えない営業活動こそ目標達成から逆算して計画的に

営業活動は一見すぐには目に見えない活動で、信頼関係を築いたり顧客へのアプローチの時期など評価や成績につながらない時期が長くあります。だからこそ、しっかりと明確に目標達成までのステップを決めておかないと、気が付いたら長い日々が経ってしまっていた、なんてことにもなりかねません。

目標達成からしっかりと逆算してPDCAを設定し、しっかりとそれに沿ってサイクルさせることが重要です。PDCAで1番大切なことは、日々地道にサイクルを回し続け「習慣化」することです。習慣化させるためのおすすめの手法は「日報」でPDCAを回すことです。

日報共有アプリ「gamba!(ガンバ)」には、PDCAが回しやすいテンプレートが標準で設定されているだけではなく、部門や、役職に応じた複数のテンプレート設定がカンタンにできるなど、日々の業務の中でPDCAサイクルを回し、業務の改善を行うための機能が満載です。

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