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PDCAサイクルを回して目標達成できる部下を育成する方法

2017年4月18日

営業成績が目標を下回る状況が続いている時は、部下と面談し、営業活動データを分析して原因を見出すことが必要です。営業活動のプロセスは、PDCA(①計画Plan ②実行Do ③検証Check ④改善Action)サイクル沿って整理してみると、問題の所在がわかりやすく、課題に直結した解決策を導き出すことができます。

営業活動をしているのに成果が出にくくなったということは、①から④までのどこかに問題が潜んでいるということなのです。今回は、思うように目標達成ができない部下を育てるPDCAの組み方を紹介します。

部下を育成する画像

目標達成できるPDCAサイクル①課題を共有してチャレンジ可能な目標を設定

前年度の成績と、次年度に本社から期待される部門成長率とをはかりにかけながら目標値を決めるというやり方は、現状を肯定していることになるため、間違いです。ところが、多くの方がこのようなやり方をしているのではないでしょうか。また前年度が目標未達の場合、「現実的な目標を立てよう」と目標値を下げるのも逆効果です。

営業目標は、営業活動をどのように実施したか、どこに問題があったか、どのような対策を打てばよいかを部下と討議し、業績低迷の理由を明らかにし、弱点を強化する方法とセットで設定するようにしましょう。

たとえ前年度の目標が未達であっても、より高い目標値にチャレンジさせること、そして一度決めた目標達成にこだわって実践していくことが部下を育てる上でも大切な姿勢となります。

チャレンジ可能な目標を設定する画像

目標達成できるPDCAサイクル②PDCAサイクルを分析し問題点を明確にする

どうしてうまくいかなかったか?という質問を繰り返して活動内容を分析し、課題と解決策を上司と部下が共に考えることには重要な意味があります。上司だけが考えて「あなたの課題はこれ」と突きつけるのでは、リーダーシップのある育成の仕方とは言えません。

本人の意思を聞きながら、部下本人が自分でも考えながら意義ある目標値が設定されてこそ、営業活動は活きたものとなり、成果につながるのです。営業成績を上げられない「自己流の悪い癖」を改めさせるには、新たな取り組みにチャレンジさせることが効果的です。

1カ月間の営業成績と活動を振り返り、進捗や改善点を話し合ってみましょう。営業活動を見直し、どこに問題があったのかを理解するため、成果が上がらなかった原因を再度討議することで、部下たちは、より成功確率の高い新たなチャレンジに取り組む姿勢を持つようになります。

PDCAサイクルを分析し問題点を明確にする画像

目標達成できるPDCAサイクル③部下に問いかけて改善点を話し合う

PDACを繰り返すことで、部下のスキルはもちろん、上司の指導力も強化されることを忘れてはいけません。年度末に、次年度目標の設定の重要性を十分認識し、期中は進行形の営業活動について定期的に討議しつつ改善を図る努力をすることは、顧客に喜んでもらうために何をすべきか見つめ直すことにもなります。

重要なのは自社における最適な営業活動を描き、そのフレームワークに従って、活動内容、課題の認識と解決策について部下の意見を求めることです。

部下に問いかけて改善点を話し合う画像

PDCAから見出す課題は、部下と一緒に考えることに意味がある

上司という立場の人間は、どうしてもリーダーシップを取ろうとして自分が部下の課題を見つけたり、部下にノウハウを一方的に教えたりしてしまいがちです。ですがそれでは部下の意欲や本当の能力は身につかず、ただ上司のいうことを忠実に再現しようとする人間になってしまいます。

目標達成に向けて自分がどうするべきなのかということを部下自身が考え実践することで、ノウハウを身に着け様々な目標達成をこなしていくことができるようになるのです。PDCAで1番大切なことは、日々地道にサイクルを回し続け「習慣化」することです。

習慣化させるためのおすすめの手法は「日報」でPDCAを回すことです。日報共有アプリ「gamba!(ガンバ)」には、PDCAが回しやすいテンプレートが標準で設定されているだけではなく、部門や、役職に応じた複数のテンプレート設定がカンタンにできるなど、日々の業務の中でPDCAサイクルを回し、業務の改善を行うための機能が満載です。

gambaの画像

  • 日報フォーマットをあらかじめ登録できるテンプレート機能

  • Googleカレンダーから簡単にその日の予定を日報にコピーできるカレンダー機能

  • 売上などの目標達成率を簡単に報告できるKPI管理機能

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