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gamba!導入で売上30%アップ! 営業のマインドがアグレッシブに激変!

2014年4月16日

今回は成果報酬型の新規商談設定サービスを主な事業とされている株式会社オルガロ 。同社のサービスは、クライアントが商談を希望する企業の決裁権者やキーマンと商談ができるまでのサポートをおこなうものです。

成果報酬型のサービスには積極的な営業活動が不可欠ですが、gamba!はこの積極的な営業活動の中でどのように活用され、どのような効果を生み出しているのでしょうか。代表取締役の野村剛氏にお話をお聞きしました。
株式会社オルガロ 代表取締役 野村氏

株式会社オルガロ 代表取締役 野村氏

売上の進捗状況まで共有できる理想的なツール

gamba!を導入するまでは、メールで情報共有していました。ですが、細かい情報を書き忘れたりして、使い勝手は悪かったです。

売上管理は、Excelを使って売上進捗状況を管理していましたが、これも営業担当者単位でしか追いかけることができませんでした。本当は会社全体の売上進捗状況も全員で共有したかったのですが…。

私があればいいなと思っていたのは、情報共有だけでなく、売上進捗状況をリアルタイムで、なおかつ全員で共有しながら売上を追求できる、そんなツールです。

一時は他のクラウドサービスも使ってみましたが、売上進捗を追いかけることはできませんでした。 そんな時にgamba!のことを知り、売上進捗を追いかけることができるので理想的だなって思いましたね。

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売上のリアルタイム共有で、目標達成までのシナリオを描けるように

今は営業と管理部門とを合わせて5人が使っています。ちょうどgamba!を導入してから3ケ月になりますが、使い勝手はすごくいいです。

それまでは会議の場で営業先の状況を聞いたり、事前に電話で聞くなどしか情報を共有する方法はありませんでした。それに、話した内容を全て記録するのは大変ですので、勿論データ化できません。

また、一日の売上進捗状況を営業担当者全員に伝えることもできませんので、担当者の売上に対する意識はバラつきが相当ありました。

gamba!を導入してからは、情報だけでなく、一日の売上進捗状況をリアルタイムで共有できるようになったので、全員の売上に対する営業姿勢が積極的になりましたね。

その日の売上を全員に見られるのですから、ライバル意識も芽生えてきますし、売上が好調な人がいたら、その人の営業手法を参考にすることができます。苦戦しているとすれば、自分自身でもそのことがはっきりとわかりますから、いっそう頑張るようになります。

その日一日、何を目指せば良いのかという目標が明確になるからこそ頑張れるということですね。

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成功要因や反省点を自己分析して共有

各営業担当者には、何処に、どんな内容で、どのように営業しているかを書いてもらっています。そして、一日の営業活動が終わった後にも、その日の成功した理由や反省点などを自己分析して書いてもらいます。

成功例の自己分析は他の担当者が参考にできますからね。この商材ならどんな企業に、どんなふうにアプローチすれば興味を持ってくれるかなど、どんどん共有すべきことです。

営業が上手くいかなかった場合でも、営業先リストの作成方針が違ったのか、アプローチした商材やアプローチ方法が違ったのかなどの自己分析を書いてもらいます。

gamba!ならこの自己分析を毎日共有できるので、会社としても営業戦略の見直しもタイムリーにできます。また、営業担当者が翌日の動き方を決める際にも活用できます。

各担当者は日々見直された営業戦略や自身が決めた動き方に沿って、翌日の目標や具体的な行動計画を書き込んでいます。

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gamba!を導入してから売上が30%アップ

進捗状況をデイリーで更新することで、ライバル意識と目標達成への意欲が高まります。

管理する側は、売上の進捗状況をデイリーで更新して書き込んでいます。そうすることで、進捗状況が一日単位で明らかになり、今月はあとどれ位売上が足らないなどの話をいつでもできるようになりました。

また、各人の進捗状況は全員がウォッチしますから、常に他の営業担当者に見られている意識ができてきます。おのずと同僚へのライバル意識と目標達成への意欲が高くなってくるでしょう。

それが具体的な売上につながっているのだと思います。実際にgamba!を導入してから30%売上が上がりましたからね。

個人単位ではなく、会社全体の売上を意識するように

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以前は売上げ進捗状況を担当者単位で見ていたので、自分の売上目標さえ達成すればそれで良いと考える者もいました。

ですがgamba!を使いはじめて、会社全体の売上進捗を担当者と共有できるようになり、おかげで担当者全員が会社全体の売上げを強く意識して営業活動に取り組むようになりました。

また以前は、四半期の最初の月は売上が伸びず、最後の3ケ月目だけ大きく売上が伸びて売上目標をクリアするという傾向がありました。

担当者は最初の月は営業的な種まきをして、3ケ月目に刈り取るという進め方だったためですが、四半期最後の月だけで目標に達する営業方法をとるのは会社全体として考えると非常にリスキーです。

それをgamba!導入を機に全体の売上を常に意識させるようにしたところ、四半期初月売上が格段にアップしました。

gamba!は営業系の企業には効果的

gamba!を使えば、各人の売上や会社への貢献度がすぐわかるようになります。また、営業担当者が自主的に自身の行動や結果をチェックし、補正していける効果もあります。特に対面営業などで外出が多い営業力を重視する企業には効果的なツールだと思いますね。

それに営業職の人は、自分のやりたい方法で営業をして、それで結果を出したいという個人の満足感が先行してしまうケースも多いように見受けられます。

営業活動は会社のために行うものであって、一人だけが売上目標を達成していても無意味です。会社全体として目標達成することに意味があるのですから。

gamba!を活用すると、営業活動は会社全体のためにやっていることなのだと、営業マンの意識が変わってきます。それも口酸っぱく言わなくても勝手に変わっていくのです。営業系企業の経営者の方は使ってみるといいです。お薦めします。

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