日報の活用術 日報の活用術TOP

営業で結果の出せる部下を育成する3つのポイント

2017年4月18日

多くの営業マンは、上司がおこなっていた方法や、先輩たちが長い時間をかけて積み上げてきた経験をもとに営業活動をおこないます。しかし、顧客の価値観は多様化しています。そのため上司が経験に基づき部下に伝えた営業活動が、必ずしも正しいとは言えません。

営業で結果を出すためには、正しい営業活動がおこなわれていなければなりません。では、部下が営業で結果を出すためには、どのような点に気を付けて育てると良いのでしょうか。

営業で結果の出せる部下の画像

営業で結果の出せる部下育成①営業活動が正しいか検証する

部下の営業成績がなかなか伸びない場合は、営業活動が正しいかどうかを検証することが必要です。活動を検証する際、自分の経験則のみで判断することはやめましょう。自分で「これが正しい」と信じておこなっていた活動が間違っていたり、「この活動のやり方は間違っている」と思っていたことが実は正しかったりすることがあるためです。

営業活動の検証には、KPIの設定が有効です。KPIとは、日本語で「重要業績評価指数」と言われるもの。KPIには、具体的な数値で表すことができ、なおかつ営業目標達成に直接結びつく項目を設定します。それにより、営業目標の達成に向けてのプロセスが正しいかどうかを判断することができます。

例えば「成約率」をKPIに設定。営業活動によって、顧客が成約してくれるか否かが決まるため、「成約率」は、営業活動のやり方が正しかったかどうかを検証する指標。部下の営業活動を検証する際、自分の経験や思い込みによって判断するのではなく、KPIの値の変化を見て客観的に判断することが大切です。

営業活動が正しいか検証する画像

営業で結果の出せる部下育成②問題を明らかにし、解決法を考える

もしもKPIの値に変化が見られなかったり後退してしまったりした時は、何が原因かを明らかにし、解決法を考えましょう。この際、営業活動を時系列で考えてみると原因が見えやすくなります。営業活動は、一般的に「顧客を決める→顧客について調べる→アポを取る→商談をする」といった流れですすめられます。

KPIの値に変化が見られない場合、この流れの中のどこかに問題があるということになります。例えばファストファッションのブランドが、顧客を「富裕層」と決めたとしたらどうでしょう。顧客層を読み違えており、売上を伸ばすことは難しいです。

このように、一つ一つの活動について間違いはなかったかを確認することで、原因をあぶり出し、有効な解決法を考えることができます。

解決法を考える画像

営業で結果の出せる部下育成③営業活動に対する有効なアドバイス

部下の営業活動の問題点がわかったら、上司からも活動に対してアドバイスをするようにしましょう。この際、部下が自分なりに分析した問題点や解決法を、確認してみてください。営業成績が伸び悩んでいる部下は、問題点をしっかりと把握できておらず、解決法も表面的でマニュアル通りのことがほとんどです。

これでは営業活動の改善は望めません。このような部下には、上司からのアドバイスが必要です。上司は結果を出すために必要なプロセスや、顧客に対する重要な情報などを部下と共有し、部下がしっかりと結果を出せるようサポートをしましょう。

アドバイスの画像

営業活動を正しく判断し結果の出せる部下に!

部下が営業で結果を出せるように育てるためには、部下の営業活動が正しいかどうかを客観的な数値によって判断しましょう。もし営業活動が間違っていた場合は、具体的な問題点を明らかにし、解決法を探ることが大切です。部下の営業活動を正しい指標で判断し、結果の出せる部下を育てましょう。

部下の信頼を得続け、リーダーシップを発揮し続けるためには、部下の日報を日々よく読み、業務の中でPDCAサイクルを回す支援をし続けることが大切です。日報共有アプリ「gamba!(ガンバ)」には、PDCAが回しやすいテンプレートが標準設定されているだけでなく、部門や、役職に応じた複数のテンプレート設定がカンタンにできるなど、日報でPDCAを習慣化させる機能や上司のための支援機能が満載です。

営業活動を正しく判断し結果の出せる画像

  • 日報フォーマットをあらかじめ登録できるテンプレート機能

  • Googleカレンダーから簡単にその日の予定を日報にコピーできるカレンダー機能

  • 売上などの目標達成率を簡単に報告できるKPI管理機能

ただいま15日間無料トライアル実施中!また、トライアルをお申し込みいただいたお客様には、日報を具体的にどのように使えば自社の業績が拡大するのかなど、日報コンサルタントが「オンライン無料相談」を行っております。ぜひ、この機会にご利用ください。


日報アプリgamba!
詳細はココをクリック!
すでに8,000社以上
実感した効果を無料体験!

いまなら15日間無料!