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営業で結果の出せる部下を育成する3つのポイント

2018年1月18日

多くの営業マンは、上司がおこなっていた方法や、先輩たちが長い時間をかけて積み上げてきた経験をもとに営業活動をおこないます。しかし、顧客の価値観は多様化しています。そのため上司が経験に基づき部下に伝えた営業活動が、必ずしも正しいとは言えません。

営業で結果を出すためには、正しい営業活動がおこなわれていなければなりません。では、部下が営業で結果を出すためには、どのような点に気を付けて育てると良いのでしょうか。

営業で結果の出せる部下の画像

営業で結果の出せる部下育成①営業活動が正しいか検証する

部下の営業成績がなかなか伸びない場合は、営業活動が正しいかどうかを検証することが必要です。活動を検証する際、自分の経験則のみで判断することはやめましょう。自分で「これが正しい」と信じておこなっていた活動が間違っていたり、「この活動のやり方は間違っている」と思っていたことが実は正しかったりすることがあるためです。

営業活動の検証には、KPIの設定が有効です。KPIとは、日本語で「重要業績評価指数」と言われるもの。KPIには、具体的な数値で表すことができ、なおかつ営業目標達成に直接結びつく項目を設定します。それにより、営業目標の達成に向けてのプロセスが正しいかどうかを判断することができます。

例えば「成約率」をKPIに設定。営業活動によって、顧客が成約してくれるか否かが決まるため、「成約率」は、営業活動のやり方が正しかったかどうかを検証する指標。部下の営業活動を検証する際、自分の経験や思い込みによって判断するのではなく、KPIの値の変化を見て客観的に判断することが大切です。

営業活動が正しいか検証する画像

営業で結果の出せる部下育成②問題を明らかにし、解決法を考える

もしもKPIの値に変化が見られなかったり後退してしまったりした時は、何が原因かを明らかにし、解決法を考えましょう。この際、営業活動を時系列で考えてみると原因が見えやすくなります。営業活動は、一般的に「顧客を決める→顧客について調べる→アポを取る→商談をする」といった流れですすめられます。

KPIの値に変化が見られない場合、この流れの中のどこかに問題があるということになります。例えばファストファッションのブランドが、顧客を「富裕層」と決めたとしたらどうでしょう。顧客層を読み違えており、売上を伸ばすことは難しいです。

このように、一つ一つの活動について間違いはなかったかを確認することで、原因をあぶり出し、有効な解決法を考えることができます。

解決法を考える画像

営業で結果の出せる部下育成③営業活動に対する有効なアドバイス

部下の営業活動の問題点がわかったら、上司からも活動に対してアドバイスをするようにしましょう。この際、部下が自分なりに分析した問題点や解決法を、確認してみてください。営業成績が伸び悩んでいる部下は、問題点をしっかりと把握できておらず、解決法も表面的でマニュアル通りのことがほとんどです。

これでは営業活動の改善は望めません。このような部下には、上司からのアドバイスが必要です。上司は結果を出すために必要なプロセスや、顧客に対する重要な情報などを部下と共有し、部下がしっかりと結果を出せるようサポートをしましょう。

アドバイスの画像

リーダーシップを習慣化する日報アプリはこちら

部下が営業で結果を出せるように育てるためには、部下の営業活動が正しいかどうかを客観的な数値によって判断しましょう。もし営業活動が間違っていた場合は、具体的な問題点を明らかにし、解決法を探ることが大切です。部下の営業活動を正しい指標で判断し、結果の出せる部下を育てましょう。

部下と信頼関係を築くには「日報アプリ」がオススメ

できるだけフランクなコミュニケーションを図っていくのにオススメなのが社内SNSの活用。

投稿内容も「日報」をベースにすることで、細かいガイドラインは必要なく日々の業務の話題をベースとしたコミュニケーションを図ることができます。

今回は、国内最大級の登録実績を誇る人気の日報アプリgamba!を紹介します。

全体

①行動を振り返り、修正できる

うまくいったことは、そのやり方を繰り返せば更に大きな成果が生まれます。日報でその日の仕事を振り返ることは、大きな意味があります。

書き方がバラバラだと、内容に個人差が出たり、報告すべき内容が漏れます。

gamba!にはフォーマットが用意されているので、何を書こうか悩んで日報作成に時間を費やしたり、報告漏れを防ぎます。

テンプレート

 

②情報の横展開ができる

メールだと1:1のやり取りになりがちです。日報は共有することに意味があります。

また、仕事がデキる社員の動きを学べば、全社員のスキルの底上げに繋がります。

上司のコメントから同僚のアドバイスまで共有できる

みんなからコメントがもらい、問題解決ができます。

また、いいところを褒めると、部下のモチベーションは上がります。

「褒める⇒モチベーションが上がる⇒さらに頑張る!」この繰り返しで、部下の行動量は増えるのです。

チームワークが良くなる

各事業部が今どんな取り組みをしているかはもちろん、誰がどんな事を考えていて、今どんな進捗状況なのかわかります。

そうすると、周囲も積極的にフォローができ、連携がよくなります。

 

③競争心に火がつく

日報と一緒に売上報告するだけで、達成率の推移をグラフ化できます。

メールの日報のように、メールとエクセルを両方開く必要はありません。

実績の見える化で競争心が刺激され、これまで以上に切磋琢磨する風土が醸成されます。

バーなし

 

④どこでも日報を書ける、読める、チャットもできる!

スマートフォンアプリがあるので、通勤途中に目を通したり、会社に戻らず直帰するとき、出先から日報を提出できて便利です。

さらに、LINEのようなチャット機能も搭載。LINEを業務利用すると、個人情報の流出の恐れなどセキュリティー面で危険が伴います。

仕事では、セキュリティー機能のある業務専用チャットを使うのがベター。

チャット

 

⑤Googleカレンダーからスケジュールを同期できる

日報を書くのは仕事終わり。疲れがピークに達し、早く書き終えて帰りたいもの。

そんななか、「今日何したんだっけ?」と思い出しながら書くのは時間がかかり、日報を面倒臭いと思わせる要因。

でもgamba!ならクリック一発でGoogleカレンダーの予定をコピー!複数の予定をカンタンに貼り付け、週報もラクラク作成できます。

カレンダー

日報アプリは部下の管理もラクになる

日報共有アプリgamba!には、目標達成を実現するためのツールが満載です。

外出先や移動中に日報を書いたり、部下にコメントを手早く返すことができれば、仕事の能率がグッとあがります。

日報のために、わざわざ会社に戻る必要はありません。便利な機能で、これまであなたのチームを煩わせていた作業を一掃できます。

いまなら15日間無料のトライアルを実施中 日報もアプリでスマートに管理する時代。新しい日報の形をまずは無料で試してみてはいかがでしょうか。

会社様に応じた効果的な使い方を相談できる「オンライン無料相談」を開催しています。

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