部下のモチベーションを上げる目標設定とは

2016年8月14日

いつも目標を達成し、大きな成果を出すモチベーションの高いチームと、メンバーがバラバラでそれぞれのモチベーションが低く、目標が達成できないチームとでは、何が違うのでしょうか。

目標達成できないメンバーは、「仕事させられている」意識をもっていたり、何をしたら目標達成できるのか具体的な道筋が見えていない、目標が曖昧で達成できたかどうかが客観的に示せないなどの課題を抱えています。そのため、仕事へのモチベーションが高まらず、結果として目標が達成できないということに。

目標達成するには、なぜそれを達成しなければならないのか、ビジョン共有からの動機付けが必要です。そのために何をしなければいけないのか、達成できたかどうかを誰が見ても客観的に判断する力が重要。目標設定において、どうしたら部下のモチベーションを上げられるのか、3つのポイントを説明します。

目標設定の画像

目標設定の前提にある「ビジョン」を共有する

「ビジョン」とは、「自分たちがどのような姿や状態になりたいのか?どのような結果を得たいのか?」。「この製品を作ることで何を実現したいか?」「問題を解決することでどんな顧客を獲得したいか?」「数字を達成することでどのようなチームになりたいか?」がビジョンです。

自分たちが何を実現したいのか、上司が部下にビジョンを「本気」で伝えることが大切。例えば「今期中に、このチームを売上1億円にする!」という目標が割り当てられたとします。そのとき、この目標の前提にはどんなビジョンがあるのでしょうか。

もしかしたら、「この売上を達成し、来期会社を上場させる!」であったり、「この売上を達成し、さらに良い製品の開発に投資を行うことで顧客満足度を高める」といったものかもしれません。

目標の前提にあるビジョンを共有することで、メンバーは「仕事の目的は何か?なぜこの目標を達成する必要があるのか?」を理解し、チームのビジョンに共感しながら高いモチベーションで仕事に取り組むことができます。

ビジョンに共感・共鳴させ、メンバーの「本気」を引き出すことは、リーダーにとって最も重要なミッション。目標を押し付けられただけのチームは、単なる作業者の集まりになり、目標達成することがとても難しくなります。

 
計測可能な行動目標に落とし込む画像

最終目標達成のために「計測可能な行動目標」に落とし込む

次に考えることは、「計測可能な行動目標」に落とし込むこと。そのためには、いまの状況と目標とのギャップを認識し、どのプロセスに問題があるのかを洗い出す必要があります。例えば「今期の売上目標1億円」を達成するには、月商800万円以上が必要です。

月商が500万円だとしたら、そのギャップとして300万円を何とか底上げする必要があるわけです。このギャップの理由は、プロセス上のどこにあるのかを分析すると、問題箇所が見えてきます。

  • 見込み客の数が足りない

  • 見込み客の成約率が低い

  • 一社あたりの受注金額が少ない

  • 既存顧客からのリピート注文が少ない 等

どのプロセスに問題があるのかを洗い出し、最も結果に影響が大きいと考えられる問題(着手すべき課題)を見つけます。課題が明らかになれば、具体的な行動に落とし込む。「見込み客が少ない」ことが最重要課題なのであれば、問題を洗い出し、最も重要な課題を見つけます。

課題が明らかになれば、具体的な行動に落とし込むことができます。「見込み客が少ない」が一番の重要課題であれば、次のような解決のための具体的行動を決めることができます。

  • 広告費を投下して月間10社の見込み顧客を獲得する
  • 既存見込み客に連絡して既存客1社から2社以上の見込み客を紹介してもらう

重要なことは、いつまでに、誰が、何をどれだけやるのかという、「計測可能な行動目標」に落とし込むこと。

行動目標に落とし込む画像

客観的で期限の定まった成果目標を設定する

やるべき行動に落とし込みができたら、次は成果目標の設定。広告や顧客紹介によって見込み顧客をいつまでにどれだけ集めるのか、現状の数字からどれだけこれらの施策によって積み上げるのか、売上がどう伸びるのかが成果目標になります。

大切なことは、目標は常に「期限」と「数値」を伴うこと。目標に近づいているのかどうか、あとどれだけギャップがあるのかを数字で客観的に明らかにします。そして、今月中に誰が何社の契約を獲得するのか、売上をどれだけ底上げするのか、という具体的な成果目標を立てます。

このような過程を経て「売上1億円」という大きな目標が、具体的な行動のレベルにまでブレークダウンされ、期日が設定されます。それにより、部下は「どんな行動をどれだけやれば達成できるか」が明確になり、迷うことなく「本気」で行動することができます。

成果目標を設定する画像

モチベーションを「本気」で上げる!目標設定のまとめ

目標設定は、部下のモチベーションを上げる重要なプロセス。ビジョンを伝えず、上司が決めた目標だけをメンバーに押し付けるやり方では、モチベーションは高まりません。ぜひ、みなさんの目標設定のプロセスを見直し、高いレベルの目標達成ができるチームを目指してください。

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目標設定の画像

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