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メンバーのモチベーションを上げる!目標設定とは

2016年8月14日

いつも目標を達成し大きな成果を出すモチベーションの高いチームと、メンバーがバラバラで目標が達成できないチームとでは、何が違うのでしょうか。

目標達成できないチームのメンバーは、目標が自分事になっておらず「仕事させられている」意識をもっていたり、何をやったら自分の目標を達成できるのか具体的な道筋が見えていない、目標が曖昧で達成できたかどうかが客観的に示せないなどの課題を抱えています。そのために仕事へのモチベーションが高まらず、結果として目標が達成できないということにつながっています。

目標を達成するには、なぜそれを達成しなければならないのかという動機付けがあり、そのために何をしなければいけないのかが明確で、達成できたかどうかを誰が見ても客観的に判断できる透明性が必要です。

この記事では、どうしたら適切な目標設定によってメンバーのモチベーションを上げられるのかについて、3つのポイントにしぼって説明します。

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目標設定の背景にある「ビジョン」を共有する

「ビジョン」とは、「自分たちがどのような姿や状態、結果を得たいのか?」というものです。たとえば、「このような製品を作ることで何を実現したいのか?」「この問題を解決することでどのような顧客を獲得したいのか?」「この数字を達成することでどのようなチームになりたいのか?」などがビジョンになります。自分たちが何を実現したいのか、ビジョンは等身大で語ることが大切です。

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たとえば、「今期このチームは売上1億円達成すること」という目標が割り当てられたとします。そのとき、この目標の裏側にはどんなビジョンがあるのでしょうか。

それはもしかしたら、「この売上が達成できれば来期会社が上場できる、だから頑張ろう!」だったり、「この売上が達成できれば、さらに良い製品の開発に投資ができ顧客満足度を高められるようになる」といったものかもしれません。

目標の裏側にあるビジョンを共有することで、メンバーは自分がなぜここで仕事をするのかを明確に理解し、チームのビジョンに共感しながら高いモチベーションで仕事に取り組むことができます。

メンバーの共感を引き出すことは、リーダーにとって最も重要なミッションです。目標を押し付けられただけのチームは、単なる作業者の集まりになり、目標達成することはありません。

目標達成のための計測可能で具体的な行動に落とし込む

次に考えることは、具体的な「行動に落とし込む」ことです。そのためには、いまの状況と目標とのギャップを認識し、何が問題なのかを洗い出す必要があります。

たとえば先ほどの例で、「今期の売上目標1億円」を達成するには、月商800万円以上が必要です。いま時点での月商が500万円しかないとしたら、そのギャップとして300万円を何とか底上げする必要があるわけです。

このギャップの理由は何なのかをさらに深掘りすると、問題が見えてきます。

  • 見込み客の数が足りない
  • 既存顧客からのリピート注文が少ない
  • 見込み客の成約率が低い
  • 一社あたりの受注金額が少ない
  • などなど

さまざまな問題を洗い出し、その中から最も重要な課題を見つけます。課題が明らかになれば、具体的な行動に落とし込むことができます。先ほどの例で「見込み客が少ない」というのが一番の重要課題なのであれば、たとえば次のような解決のための具体的行動を決めることができます。

  • 広告費を投下して月間10社の見込み顧客を獲得する
  • 既存見込み客に連絡して既存客1社から2社以上の見込み客を紹介してもらう

重要なことは、いつまでに、誰が、何をどれだけやるのかという、計測可能で具体的な行動に落とし込むことです。

客観的で期限の定まった成果目標を設定する

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やるべき行動に落とし込みができたら、次は成果目標を設定します。

先ほどの例で、広告や顧客紹介によって見込み顧客をいつまでにどれだけ集めるのか、現状の数字からどれだけこれらの施策によって積み上げるのかというのが、それによって売上がどう伸ばすのかが成果目標になります。

大切なことは、目標は常に「期限」と「数値」を伴うことです。目標に近づいているのかどうか、あとどれだけギャップがあるのかを数字で客観的に明らかにします。

先ほどの例であれば、広告費の投下や見込み顧客の紹介によって今月中に、誰が何社の契約を獲得するのか、それによって売上をどれだけ底上げするのか、という具体的な成果目標を立てます。

このような過程を経て「売上1億円」という大きな目標が、具体的な行動のレベルにまでブレークダウンされ、期日が設定されていきます。

それによって、各メンバーは成果目標を目指して具体的に迷うことなく行動することができます。

モチベーションを上げる目標設定のまとめ

目標設定というのは、メンバーのモチベーションを上げる重要なプロセスです。決まった目標を後からメンバーに押し付けるやり方では、モチベーションは高まりません。

ぜひ、みなさんの目標設定のプロセスを見直し、高いレベルの目標達成ができるチームを目指してください。

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