職人さんにも”スマホ日報”が定着！『現場の声』が売上アップに繋がった

これまで8,000件以上の太陽光発電システムの施工を手掛け、九州の同業者の中でもトップクラスの太陽光発電システム施工・販売会社である鈴木電設株式会社。個人住宅から産業用まで、完全自社施工によるワンストップサービスで、プランニングから設計、施工、アフターサービスまで一貫して自社で提供。「お客さまに対して正直に」が会社のモットーにしています。

お客様情報を 現場から営業へ繋げる体制を作りたかった

導入のきっかけ

うちは元々、住宅メーカーの下請けとして太陽光発電の設置を行っていました。

現場工事に入った際に、お客様と色々な会話をする中で、もしお客様が不安そうな部分があれば、ハウスメーカーや販売店にフィードバックしていました。

そうやって会話していく中で、「今回なぜ太陽光を付けることにしたんですか？」と聞くと、「他社に比べて安かったから」「災害の時に困ったから」という声もある一方、「アフターフォローがしっかりしていたから」「対応がよかった」という答えもあって。

こういった本音の部分って、なかなかハウスメーカーの営業マンには言わないんですよね。だから、お客様の声が集まっているなという実感があったので、この情報を活かせば自分たちも販売ができるのではないかと思い、営業販売事業を立ち上げることにしたんです。

そして、これらのお客様情報を、現場から営業チームへ繋げる体制を作りたいと考えたのが、日報を導入しようと思ったきっかけです。

紙やLINEの日報は定着しなかった

もともと日報は書いていなかったので、まず紙でやってみることにしました。でも全然書いてくれませんでしたね。営業組織だと日報を書くというのは普通の文化だと思いますが、職人さんに日報を書いてもらうというのは結構ハードルが高いんですよ。

きっと手書きが面倒なんだろうと思い、次はLINEでやってみることにしたんですが、LINEは項目が設定できないので書く内容がバラバラ。これは自分が読みづらかったですね。そこで、スマートフォンやタブレットで簡単に使え、かつ定着できる日報システムはないかと検索していたところ、gamba!を見つけました。

KPI管理で職人さんや内勤メンバーも数字を意識するように

最初は自分の周り数人でスタートし、今は全社員で使っています。導入当初は全員同じ日報テンプレートで書いていましたが、職種によって報告内容が異なるので、職人、営業、内勤それぞれの職種に応じた内容で部署ごとに設定しました。

営業メンバーが”ワンチーム”になった

営業メンバーにKPIを設定することで、一気にチームワークが高まりましたね。例えば、数字が達成していないメンバーがいたら、「みんなで応援して、何とか達成させてやろうぜ！」という雰囲気になるんですよ。

数字を達成できたら焼肉のご褒美が待っているので、何日で達成できるか、ゲーム感覚で楽しみながら数字を追いかけています。数字を意識した営業会議ができるようになったのも大きな変化ですね。

職人さんの声から売上に繋がることが増えた

職人さんは、施工中にお客様からいただいた声を積極的にあげてくれるようになりました。「日報に何か書かなきゃ」と思いながら仕事しているというのもあるんでしょうね。

さらに、施工中に「実は給湯器をエコキュートに変えたいんだよね」というお客様がいたら、「うちでもやってますよ」とその場で契約を取ってきてくれるようになりました。

また、今月からの取り組みとして、職人さんのリーダーにも自社施工の完工高をKPIとして設定して、数字責任を持ってもらうことにしました。施工には自社施工と外注があるので、利益率の高い自社施工の割合を増やすのが狙いです。

徐々に職人さんの数字への意識が高まり、自社施工率が増加しました。一日の仕事を終えて帰ってくると「今日の仕事はいくらでしたか？」と聞いてくるようになったんです。

職人さんたちがこんなに数字を意識して仕事をするってなかなかないと思いますよ。

内勤メンバーも数字を意識するように

内勤メンバーには、産廃処理費の上限をKPIに設定しています。すると、今までただ捨てていたのがコストを意識するようになり、毎年30万円かかってた費用が、今年は半分以下の12万円 に抑えることができました。

今まで数字責任のなかった総務や内勤メンバーが、数字を意識するようになったのは大きいですね。次は採用コストのKPI管理もしていく予定です。

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いきなり管理しようとするのはNG！まず定着させることが大事

定着の秘訣はレスポンス

「読んだよ」ということで、何かしら返信しています。忙しい時はスタンプだけでも押すようにしています。反応がなければ書く側もモチベーション保てないじゃないですか。
そもそも自分自身、習慣化が苦手なんで(笑)。私も日報を書きますが、自分のは読みたい人だけ読めばいいと思ってます。自分の発信はどうでもいいんですよ、従業員へのフォローの方が大事ですから。

私は、中小企業は、従業員が社長のことを好きか嫌いかで辞めるか続けるかが決まると思っています。だからそこは心掛けていますね。

ポイント制で従業員の頑張りを還元

営業メンバーには、各自の実績に応じて毎月の給与やボーナスで還元していますが、それ以外のメンバーの頑張りも評価できるように、うちではポイント制を取り入れています。

たとえば、職人さんや内勤メンバーが繋いでくれた営業情報からの契約や、日報の提出率。これらの点数÷合計金額で単価を出し、ポイントに掛け合わせて3ヶ月に一度営業フィーを支給しています。

これなら点数が低くてもゼロにはならないし、ボーナスとは別支給なので、みんなアンテナを張って仕事に取り組んでくれるんです。日報も定着しましたね。

日報提出率を加点方式にすることで日報が定着

KPI管理の秘訣は「小さなKPIから始めること」

まずは、「訪問件数」といった頑張れば誰でも達成できるものを設定するのがいいと思います。小さいKPIから始めて自信を付けていく。そうすると達成意欲が湧いてきますから。「数字に対する責任を持つ」という意識付けが、結果的には売り上げに繋がるんです。

また、達成したら必ず「達成おめでとう！」というコメントをしています。「ちゃんと君の頑張りを見てるよ！」と伝えて、モチベーションを高めてあげることも大切です。

ただ、いきなりKPIを浸透させようとしても難しいので、まずはみんなが日報を書くようになって、定着してから段階的にやっていくのがいいと思います。職人さんがスマホやタブレットで日報を書くという文化は聞いたことがないですね。だからもしコツを知りたい同業者の方がいれば、僕に聞いてください (笑)。

＜鈴木電設株式会社の会社概要＞

太陽光発電システムに携わって15年。施工数は8,000件を超え、九州でもトップクラスの実績を積み重ねてきた鈴木電設株式会社。電気設備のプロとして、電気代の削減や創エネに率先して取り組み、そこからはじまる豊かな未来を提案。「電気代を削減し、豊かになってもらう」を使命に、お客様に喜ばれる仕事の創造に尽力しています。屈託のない笑顔が評判の鈴木社長は、地元熊本のテレビコマーシャルでも有名です。

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監修：株式会社gamba

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