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結果を出す営業チームを作るKPIの考え方

2018年1月10日

営業マンであれば、売り上げ目標や営業のノルマを抱えているのではないでしょうか。達成する上で大切なのがKPI。KPIとは「キー・パフォーマンス・インデックス」の略で、目標達成のためには欠かせない指標。

しかし「どのようにKPIを設定すればいいのかわからない」と考える方も多いと思います。どのように営業チームで生かしていけばいいのか、具体例を交えながら学びましょう。

結果を出す営業チームを作るKPIの画像

結果を出すKPIの設定例① 営業プロセスを分解する

まず、営業プロセスを分解し、売り上げを上げる為にはどのような行動が必要なのかを見直します。例としては「マーケティング」「営業アプローチ」「顧客ヒアリング」「サービスや商品の提案」「契約手続き」「アフターサービス」など。

プロセスの中で数値化できるところは、特にKPIの指標にしやすい部分。営業の流れを一つの仕事として捉えては、KPIを大雑把にしか設定することが出来ず、成果を出したり評価をすることが出来ません。これがKPI設定で失敗する例の1つです。

営業のプロセスを細かく見直し、誰が、どんな作業を、どれくらいの時間をかけて行っているのか、ひとつひとつ分解して考えることが必要。KPIの設定は、仕事を分析し理解したあとにおこなうのです。

営業プロセスを分解する画像

結果を出すKPIの設定例② プロセスごとに目標を設定する

営業の仕事を分解し理解したら、そのプロセスごとに目標の数値を割り当てます。この数値をKPIとして設定するのです。例として「営業アプローチ」であれば「電話がけを20本おこなう」「取引先の新規開拓を3件とる」など。

出来るだけ数値化して具体的な目標を設定することで、評価もしやすくなり、またチームのやる気を引き出すことが出来ます。KPIを設定するときは、期限も設定するとよいでしょう。

具体例は「1週間で○件を訪問する」「商談件数を2ヶ月で10パーセントアップ」など。期限を決めずに目標を設定しても、ただ漠然とした設定になり、努力を怠ってしまいます。期限を決めることで、目標達成に対する意欲がわき、効率的に仕事をすることが出来ます。

プロセスごとに目標を設定する画像

結果を出すKPIの設定例③ 担当者ごとのKPIを見える化する

KPIは、大きな目標と小さな目標を分けて設定します。例はチーム全体の目標を設定する場合と、担当者が個々に目標を設定する場合。担当者ごとにKPIを設定した場合は、その実績を見える化し、進歩状況を共有できるようにします。

個人が目標を設定し、それに向かって努力していても、それが周囲の人に伝わっていなければ、努力をしているのかしていないのかもわらず、達成の度合いも知ることが出来ません。

例えばチームの担当者ごとに、紙に書き出して貼り出したり、日報に書き込んだりして目標の「見える化」をします。それを定期的に振り返り、進歩状況を反省しましょう。チームの他の人の目標や達成度を知ることができ、チーム全体のモチベーションの向上にも繋がります。

担当者ごとのKPIを見える化する画像

結果を出せる日報アプリはこちら

結果を出す営業チームを作るKPIの考え方 まとめ

「KPIを仕事に生かせない」という方は、ぜひこの3つのポイントと具体例を参考にして、営業活動に生かしてみてください。

日報共有アプリgamba!(ガンバ)には、KPI管理機能が標準で設定されているだけではなく、部門や、役職に応じた複数のテンプレート設定がカンタンにできるなど、日報でKPIを管理することをを習慣化できる機能が満載です。

全体

①行動を振り返り、修正できる

うまくいったことは、そのやり方を繰り返せば更に大きな成果が生まれます。日報でその日の仕事を振り返ることは、大きな意味があります。

書き方がバラバラだと、内容に個人差が出たり、報告すべき内容が漏れます。

gamba!にはフォーマットが用意されているので、何を書こうか悩んで日報作成に時間を費やしたり、報告漏れを防ぎます。

テンプレート

 

②情報の横展開ができる

メールだと1:1のやり取りになりがちです。日報は共有することに意味があります。

また、仕事がデキる社員の動きを学べば、全社員のスキルの底上げに繋がります。

上司のコメントから同僚のアドバイスまで共有できる

みんなからコメントがもらい、問題解決ができます。

また、いいところを褒めると、部下のモチベーションは上がります。

「褒める⇒モチベーションが上がる⇒さらに頑張る!」この繰り返しで、部下の行動量は増えるのです。

チームワークが良くなる

各事業部が今どんな取り組みをしているかはもちろん、誰がどんな事を考えていて、今どんな進捗状況なのかわかります。

そうすると、周囲も積極的にフォローができ、連携がよくなります。

 

③競争心に火がつく

日報と一緒に売上報告するだけで、達成率の推移をグラフ化できます。

メールの日報のように、メールとエクセルを両方開く必要はありません。

実績の見える化で競争心が刺激され、これまで以上に切磋琢磨する風土が醸成されます。

バーなし

 

④どこでも日報を書ける、読める、チャットもできる!

スマートフォンアプリがあるので、通勤途中に目を通したり、会社に戻らず直帰するとき、出先から日報を提出できて便利です。

さらに、LINEのようなチャット機能も搭載。LINEを業務利用すると、個人情報の流出の恐れなどセキュリティー面で危険が伴います。

仕事では、セキュリティー機能のある業務専用チャットを使うのがベター。

チャット

 

⑤Googleカレンダーからスケジュールを同期できる

日報を書くのは仕事終わり。疲れがピークに達し、早く書き終えて帰りたいもの。

そんななか、「今日何したんだっけ?」と思い出しながら書くのは時間がかかり、日報を面倒臭いと思わせる要因。

でもgamba!ならクリック一発でGoogleカレンダーの予定をコピー!複数の予定をカンタンに貼り付け、週報もラクラク作成できます。

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