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因数分解とプロセス分解が成功するKPI設定のカギ

2017年1月12日

KPIを設定しているのに目標を達成できない一番の理由は、KPIの設定そのものを間違っていることです。。目標達成できていない事例をたくさん見てきましたが、多くがKPIを適切に設定できていないことに問題があります。重要な指標を明確にしていない、無駄なKPIを計測しているなどの誤りがあれば目標達成は困難です。

成功するKPIを設定する方法には、因数分解とプロセス分解という2つの方法があります。今回は成功するKPI設定のカギである、因数分解とプロセス分解の考え方を紹介します。

因数分解とプロセス分解が成功するKPI設定のカギ

成功するKPI設定のカギ① 因数分解とは?

因数分解によるKPI設定とは、売上の構成要素を分解して目標を設定していくという考え方です。売上の構成要素は顧客数、単価、購入頻度です。これらの要因は、さらに細かく細分化することができます。

例えば顧客は既存顧客と新規顧客に分けられます。購入頻度は時間帯や曜日でも分けられます。売上の構成要素を分解して考えることがKPI設定には欠かせません。因数分解のメリットは売上の構成が客観的に理解できることです。

因数分解を用いてKPI設定すれば、顧客数を伸ばすことと、単価を高くすることに注力できます。構成要素ごとの目標の達成に注力できます。たとえば先ほどの例で、購入頻度別に既存顧客へのアプローチの目標を設定し、それらをKPIとして設定するなどの対策を検討することができます。

売上は一つの分解された構成要素のうち一つだけを伸ばして達成されるものではありません。分解された構成要素それぞれの目標が必要です。因数分解はKPI管理の基本です。KPIを設定する際は因数分解を用いて、売上の構成要素を分解して考えていきましょう。

成功するKPI設定のカギ① 因数分解とは?

成功するKPI設定のカギ② プロセス分解とは?

プロセス分解とは、売上を達成するための過程(プロセス)を一つ一つ分解し、それぞれに目標をKPIとして設定していくやり方です。たとえば、売上を達成するためにはリード獲得・商談・受注・納品のように、それぞれのプロセスがあります。これらを細分化して考える方法です。

分解したプロセスに対してそれぞれに数値目標を設定します。KPIを設定したにもかかわらず目標達成できていない事例の多くは、このプロセス分解がうまくできていません。

たとえば、営業部が売上目標を達成するために必要なものは契約数です。契約を獲得するためにはまず、アポイント数とアプローチ数に対するアポイント獲得率が必要です。そして、商談数と商談の成約率も重要な項目です。このように、細かくプロセスを分解していけば、KPIとして進捗状況を計測すべき項目が見えてきます。

しかし因数分解が不十分な状態では、KPIは抽象的なものになってしまい、目標達成が難しくなります。売上のような粒度の大きな最終目標だけを計測していても、振り返った時に問題点を明らかにすることはできません。

成約率やアプローチに対するアポイントの獲得率までKPIを計測することで、その過程を振り返り、データはとして有効に活用できます。どういったアプローチが高い成約率となるのか、などデータから分かることが増えていきます。

成功するKPI設定のカギ② プロセス分解とは?

KPI設定の際は因数分解とプロセス分解を取り入れよう

成功するKPIの設定には、因数分解とプロセス分解の両方の考え方が必要です。ある意味、因数分解とプロセス分解は、横糸と縦糸の関係にあります。因数分解によって目標達成に必要な横方向の項目を洗い出し、プロセス分解によって縦方向の時間軸での課題を洗い出すという関係です。

これらのどちらかが抜けていると、KPI設定そのものに問題が生じます。売上の構成要素を分解する因数分解はKPI設定の基本です。そして売上の目標達成のプロセスをKPI設定することも欠かせません。

目標達成のゴールを売上げとした場合、一件あたりの平均単価を明確にすれば何件の契約が必要なのかが明確になります。そして商談の成約率も分かれば、目標達成には何件の商談が必要になるかが分かります。プロセス分解をすればこのような項目が明確になるのです。KPI設定の際は因数分解とプロセス分解の両方を取り入れていきましょう。

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KPI設定の際は因数分解とプロセス分解を取り入れよう

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