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営業マンの受注件数がUPするKPI設定 3つのポイント

2017年4月18日

KPIとは、Key Performance Indicatorsを略したものです。日本語では、重要業績評価指標と言います。簡単に言うと「目標までどれくらい近づいているのか」ということを知るための指標です。適切なKPIの設定は、進むべき方向性が正しいのか正しくないのかがわかり、目標達成のための大切な道しるべとなります。

効果的なKPI設定は、業務の内容により異なります。そこで今回は、営業マンの受注件数をアップさせるために効果的な、KPI設定のポイントを紹介します。

営業マンの画像

営業受注件数UPのKPI設定①受注件数UPの道しるべとなるものを設定する

KPI設定とは、単なる「目標設定」とは異なります。KPIは「目標達成のための道しるべとなるもの」でなくてはなりません。そのためKPIは具体的な数値で示されるもので、かつ「評価のしやすい数値」や、「目標達成に直結する数値」でなければなりません。

例えば、営業マンの受注件数アップを目指し、KPIに「顧客からの問い合わせの件数」を設定したとします。確かに顧客からの問い合わせが増えることは受注件数のアップにつながります。しかし問い合わせ件数の増加は、自分の営業努力のみで得られた結果だとはいえません。単に会社の評判が良かったからかもしれませんし、他の営業マンの努力の結果かもしれません。

このように、「自分だけの成果だ」と言えないものをKPIに設定してしまうと、評価をすることが難しくなります。では「商談時間」をKPIに設定するのはどうでしょう。商談時間は、先ほどの例とは異なり「自分だけの成果」になりえます。しかし商談時間は長ければよいというものでもありませんし、短ければよいというものでもありません。

そのためKPIを達成しても、受注件数アップに結びつくことはありません。これではいくらKPIを達成したとしても意味がありません。KPIを設定するときは、評価のしやすい指標をいくつかあげ、その中から受注件数アップに結びつくものを洗い出し、設定することが大切です。

道しるべとなるものを設定する画像

営業受注件数UPのKPI設定②見積獲得率と受注率に注目する

受注件数アップに直結しやすいKPIには、見積獲得率と受注率があります。まず見積獲得率ですが、これはいかに顧客の求めているものを読み取り良いプレゼンテーションができたか、またどれだけ良い提案書を作成できたかということを表す指標となります。

一方受注率は、見積書の質により左右されます。見積書により、顧客にいかにお得感を感じさせることができるかが受注の決め手になるためです。このように、見積獲得率と受注率は、「自分だけの成果」として評価できるものですし、受注件数アップにも直接つながります。またこの数値を見ることで、営業マンとしてのスキルもはかることができます。

注目する画像

営業受注件数UPのKPI設定③顧客に優先順位をつけて絞り込む

設定したKPIを達成するためには、顧客のターゲットを絞り込むことが重要です。洋服を例に考えてみましょう。洋服には、ファストファッションと呼ばれる手ごろな値段で購入できるものから、高級ブランドのものまでさまざまな種類があります。

言うまでもなく、ファストファッションのブランドと、高級ブランドでは狙っている顧客の層が違います。それなのに、違う顧客層に対しアプローチをしていたとしたらどうでしょう。KPI達成にはほとんどつながらないのではないでしょうか。

このように、設定したKPIを達成するためには、顧客を絞り込むことが大切です。対象の顧客を絞り込み、その顧客のニーズに合わせた提案をすることを意識しましょう。そうすることがKPIの達成につながり、営業受注件数のアップにもつながります。

絞り込む画像

KPIを正しく設定することが業績アップのカギ

KPIの設定により受注件数をアップさせるためには、評価がしやすく、受注件数のアップに直接つながるKPIを設定する必要があります。そしてKPI設定後は、達成のために顧客層を絞り込み、顧客のニーズに合わせた提案をすることが大切です。

正しいKPIの設定で業績アップを目指しましょう。日報共有アプリ「gamba!(ガンバ)」には、KPI管理機能が標準で設定されているだけではなく、部門や、役職に応じた複数のテンプレート設定がカンタンにできるなど、日報でKPIを管理することをを習慣化できる機能が満載です。

KPIを正しく設定する画像

  • 日報フォーマットをあらかじめ登録できるテンプレート機能

  • Googleカレンダーから簡単にその日の予定を日報にコピーできるカレンダー機能

  • 売上などの目標達成率を簡単に報告できるKPI管理機能

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