営業マンの受注件数がUPするKPI設定 3つのポイント
KPIとは、Key Performance Indicatorsを略したものです。日本語では、重要業績評価指標と言います。簡単に言うと「目標までどれくらい近づいているのか」ということを知るための指標です。
適切なKPIの設定は、進むべき方向性が正しいかがわかり、目標達成のための大切な道しるべとなります。効果的なKPI設定は、業務の内容により異なります。
そこで今回は、営業マンの受注件数をアップさせるために効果的な、KPI設定のポイントを紹介します。
目次
営業受注件数UPのKPI設定①受注件数ＵＰの道しるべとなるものを設定する
KPI設定とは、単なる「目標設定」とは異なります。KPIは「目標達成のための道しるべとなるもの」でなくてはなりません。そのためKPIは具体的な数値で示されるもので、かつ「評価のしやすい数値」や、「目標達成に直結する数値」でなければなりません。
例えば、営業マンの受注件数アップを目指し、KPIに「顧客からの問い合わせの件数」を設定したとします。確かに顧客からの問い合わせが増えることは受注件数のアップにつながります。
しかし問い合わせ件数の増加は、自分の営業努力のみで得られた結果だとはいえません。単に会社の評判が良かったからかもしれませんし、他の営業マンの努力の結果かもしれません。
このように、「自分だけの成果だ」と言えないものをKPIに設定してしまうと、評価をすることが難しくなります。では「商談時間」をKPIに設定するのはどうでしょう。
商談時間は、先ほどの例とは異なり「自分だけの成果」になりえます。しかし商談時間は長ければよいというものでもありませんし、短ければよいというものでもありません。
そのためKPIを達成しても、受注件数アップに結びつくことはありません。これではいくらKPIを達成したとしても意味がありません。KPIを設定するときは、評価のしやすい指標をいくつかあげ、その中から受注件数アップに結びつくものを洗い出し、設定することが大切です。
営業受注件数UPのKPI設定②見積獲得率と受注率に注目する
受注件数アップに直結しやすいKPIには、見積獲得率と受注率があります。まず見積獲得率ですが、これはいかに顧客の求めているものを読み取り良いプレゼンテーションができたか、またどれだけ良い提案書を作成できたかということを表す指標となります。
一方受注率は、見積書の質により左右されます。見積書により、顧客にいかにお得感を感じさせることができるかが受注の決め手になるためです。
このように、見積獲得率と受注率は、「自分だけの成果」として評価できるものですし、受注件数アップにも直接つながります。またこの数値を見ることで、営業マンとしてのスキルもはかることができます。
営業受注件数UPのKPI設定③顧客に優先順位をつけて絞り込む
設定したKPIを達成するためには、顧客のターゲットを絞り込むことが重要です。洋服を例に考えてみましょう。洋服には、ファストファッションと呼ばれる手ごろな値段で購入できるものから、高級ブランドのものまでさまざまな種類があります。
言うまでもなく、ファストファッションのブランドと、高級ブランドでは狙っている顧客の層が違います。それなのに、違う顧客層に対しアプローチをしていたとしたらどうでしょう。KPI達成にはほとんどつながらないのではないでしょうか。
このように、設定したKPIを達成するためには、顧客を絞り込むことが大切です。対象の顧客を絞り込み、その顧客のニーズに合わせた提案をすることを意識しましょう。そうすることがKPIの達成につながり、営業受注件数のアップにもつながります。
KPI管理もできる日報アプリを使おう
日々の仕事を振り返るために最適なツールが「日報」です。今回は国内最大級の登録実績を誇る日報共有アプリ「gamba!(ガンバ)」をご紹介。「gamba!」を使うと何が変わるのか、目標達成するチームづくりにどう貢献するのか解説します。
①行動を振り返り、修正できる
うまくいったことは、そのやり方を繰り返せば更に大きな成果が生まれます。日報でその日の仕事を振り返ることは、大きな意味があります。
書き方がバラバラだと、内容に個人差が出たり、報告すべき内容が漏れます。
gamba!にはフォーマットが用意されているので、何を書こうか悩んで日報作成に時間を費やしたり、報告漏れを防ぎます。
②情報の横展開ができる
メールだと1:1のやり取りになりがちです。日報は共有することに意味があります。
また、仕事がデキる社員の動きを学べば、全社員のスキルの底上げに繋がります。
上司のコメントから同僚のアドバイスまで共有できる
みんなからコメントがもらい、問題解決ができます。
また、いいところを褒めると、部下のモチベーションは上がります。
「褒める⇒モチベーションが上がる⇒さらに頑張る！」この繰り返しで、部下の行動量は増えるのです。
チームワークが良くなる
各事業部が今どんな取り組みをしているかはもちろん、誰がどんな事を考えていて、今どんな進捗状況なのかわかります。
そうすると、周囲も積極的にフォローができ、連携がよくなります。
③競争心に火がつく
日報と一緒に売上報告するだけで、達成率の推移をグラフ化できます。
メールの日報のように、メールとエクセルを両方開く必要はありません。
実績の見える化で競争心が刺激され、これまで以上に切磋琢磨する風土が醸成されます。
④どこでも日報を書ける、読める、チャットもできる！
スマートフォンアプリがあるので、通勤途中に目を通したり、会社に戻らず直帰するとき、出先から日報を提出できて便利です。
さらに、LINEのようなチャット機能も搭載。LINEを業務利用すると、個人情報の流出の恐れなどセキュリティー面で危険が伴います。
仕事では、セキュリティー機能のある業務専用チャットを使うのがベター。
⑤Googleカレンダーからスケジュールを同期できる
日報を書くのは仕事終わり。疲れがピークに達し、早く書き終えて帰りたいもの。
そんななか、「今日何したんだっけ？」と思い出しながら書くのは時間がかかり、日報を面倒臭いと思わせる要因。
でもgamba!ならクリック一発でGoogleカレンダーの予定をコピー！複数の予定をカンタンに貼り付け、週報もラクラク作成できます。
いますぐ日報アプリを試してみよう
日報共有アプリgamba!には、目標達成を実現するためのツールが満載です。
外出先や移動中に日報を書いたり、部下にコメントを手早く返すことができれば、仕事の能率がグッとあがります。日報のために、わざわざ会社に戻る必要はありません。便利な機能で、これまであなたのチームを煩わせていた作業を全て一掃することができます。
いまなら１５日間無料のトライアルを実施中！ 日報もアプリでスマートに管理する時代。新しい日報の形をまずは無料で試してみてはいかがでしょうか。
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