営業日報の書き方とは？目的や例文、記載すべき項目を紹介！
目次
営業日報とは
営業日報とは1日の営業活動の内容を報告・社内で共有するための記録です。
いつ・誰に・どのような提案をしたかなど、営業活動の成果を社内で共有します。
営業活動の成果の記録のほか、定性的、定量的に情報を集めることで、営業戦略や目標に対しての課題の確認や改善に役立てることができます。
営業日報を社内で共有することで、アイディアや手法を他のメンバーが参考にすることができ、会社全体の営業力を引き上げることが可能になります。
営業日報の目的（役職別）
営業日報の大きな目的はメンバーの営業活動の進捗状況や成果を可視化し役立てることですが、活用目的は上司側、部下側で異なります。
上司・マネージャー側の営業日報の目的
営業活動の進捗状況を把握
日報の内容から日々の営業活動内容や進捗状況を把握し、課題などを洗い出すことで営業戦略の見直しに役立てます。
メンバーへの評価やアドバイスなどのフィードバックに役立てる
日報には個々の営業活動の成果や進捗状況、課題点などが記載されています。管理者は内容より評価や改善点などのフィードバックの材料にします。
成果が出ている手法を分析し、社内でナレッジを共有する
商談の記録である営業日報には成功・失敗の事例が記載されています。メンバーが得た経験や問題点、アイディアを社内に共有し、営業力につなげます。
部下・一般社員側の営業日報の目的
営業活動を通じて得られた情報を社内で共有する
商談の記録である営業日報には成功・失敗の事例が記載されています。メンバーが得た経験や問題点、アイディアを共有し、自身の営業力・チームの営業力につなげます。
営業活動の記録や、メンバーの日報を読み自身の振り返りに役立てる
日報を書くことで自身の営業活動を振り返り、改善作を探すことができます。また、他のメンバーの日報から行動やアイディアを参考にすることができます。
営業日報のメリット
①行動改善スピードを上げて営業効率を高める
部下の進捗状況を把握することで、上司はタイムリーなアドバイスが可能になります。
アドバイスを受けた部下は、業務の見直しをスピーディーに行えます。
つまり、計画(plan)→実践(do)→確認(check)→改善(act)という、いわゆるPDCAサイク
ルを回すことができます。
②情報共有して個人とチームの営業力を強化できる
営業ノウハウは、属人化してしまいがち。しかし、営業日報で成功例や失敗例、競合の
動きをを共有できれば、それらの情報を踏まえた案件アプローチをチームで検討するこ
とが可能になります。
セールストークのレベルを高めれば、より顧客の課題に適した提案を行える営業チーム
へと成長させることができます。ノウハウや好事例を共有できる環境は、会社の成長に
も繋がります。
③営業活動のデータベース化
営業日報は、類似案件の成功例・失敗例の参考データ、マーケティングや製品開発のヒン
トとしても使えます。また、異動や退職の業務引継時にも、キーパソーンは誰で、過去に
どのような商談があったのかが把握でき、スムーズに引き継ぎを行えます。
このように、営業日報をデータベースとして蓄積すれば、さまざまなシーンで企業の情報
資産として活用することができます。
こちらが「営業日報で記載するべき項目」の見出し全体をコピペしやすい形式で出力したものです。
営業日報で記載するべき項目
営業日報は単なる業務記録ではなく、自身の営業活動を振り返り、改善につなげるための重要なツールです。効果的な営業日報を作成するには、以下の5つの項目を必ず含めることが重要です。これらの項目を記載することで、PDCAサイクルを意識した営業活動が可能になり、上司からの適切なフィードバックも得やすくなります。
1. 具体的な営業目標を書く
営業日報の第一歩は、その日の具体的な目標設定です。「新規顧客を獲得する」といった抽象的な目標ではなく、「A社へのプレゼンテーションを完了し、契約への合意を得る」など、具体的かつ測定可能な目標を設定しましょう。
目標は月間目標と連動させることが重要です。月間目標を日々の活動に落とし込むことで、計画的な営業活動が可能になります。
月間目標：新規顧客5社獲得
今日の目標例：
・見込み客B社へ初回訪問し、ニーズヒアリングを完了する
・C社担当者と商談日程を確定させる
・D社への提案書を完成させる
月間目標：既存顧客の契約更新率90%達成
今日の目標例：
・E社との更新商談を実施し、契約更新の合意を得る
・F社の課題をヒアリングし、提案内容を検討する
・G社へアップセル商品の資料を送付する
月間目標：月間売上1,000万円達成
今日の目標例：
・H社との大型案件（300万円）のクロージングを行う
・I社への見積書を提出し、検討を促す
・J社との条件交渉を進め、契約締結に近づける
このように、具体的な目標を設定することで、その日の行動指針が明確になり、効率的な営業活動が可能になります。
2. 1日の活動を時系列で記載する
日々の営業活動を時系列で記録することで、時間の使い方を可視化し、効率的な業務改善につなげることができます。客先訪問、電話営業、メール対応、見積作成など、すべての活動を記録しましょう。
時間：9:00-9:30
活動内容：朝礼・メールチェック
対象先/顧客名：-
時間：9:30-10:00
活動内容：電話アポイント取り
対象先/顧客名：見込み客5社
時間：10:30-11:30
活動内容：商談
対象先/顧客名：A社（IT部長）
時間：12:00-13:00
活動内容：昼食・移動
対象先/顧客名：-
時間：13:30-14:30
活動内容：プレゼンテーション
対象先/顧客名：B社（経営企画部）
時間：15:00-16:00
活動内容：見積書作成
対象先/顧客名：C社向け
時間：16:30-17:30
活動内容：既存顧客フォローコール
対象先/顧客名：D社、E社、F社
時間：17:30-18:30
活動内容：日報作成・明日の準備
対象先/顧客名：-
時系列での記録により、移動時間や準備時間も含めた時間配分が明確になります。これにより、無駄な時間を削減し、より多くの商談や顧客対応の時間を確保できるようになります。また、上司にとっても、部下がどのように時間を使っているかを把握する重要な情報源となります。
3. 各活動の成果を記載する
営業活動の結果や成果を具体的に記録することは非常に重要です。単に「A社を訪問した」ではなく、訪問によってどのような成果が得られたのかを明記しましょう。成果は数値化できるものがベストですが、定性的な情報も重要な成果となります。
具体的な成果の記載例：
- A社商談結果：新システム導入の予算（約1,500万円）が来月の取締役会で決定予定。決裁者の技術部長に弊社提案への前向きな反応を確認。導入時期は今年度第3四半期を想定していると言及あり。
- 新規アポイント獲得：電話営業から3社（B社、C社、D社）のアポイント獲得。特にB社は競合他社から乗り換え検討中の有望案件。来週火曜日に初回訪問予定。
- 既存顧客フォロー：E社の契約更新（年間200万円）について合意を得た。また、新オプションサービス（月額5万円）の追加も検討いただける前向きな返答を獲得。
このように具体的な成果を記録することで、商談の進捗状況が明確になり、次のアクションも立てやすくなります。また、将来の類似案件でも参考にできる貴重な情報となります。
4. 1日を振り返り、課題を特定する
一日の活動を振り返り、うまくいかなかった点や課題を正直に記載することも重要です。課題を認識することが、改善の第一歩となります。
例えば：「A社との商談では、競合他社の提案内容に関する質問に対して具体的な差別化ポイントを明確に説明できなかった。特に価格面での優位性をデータを用いて説明する準備が不足していた。また、意思決定者である経営企画部長が不在だったため、最終決定に至らなかった。」
このような振り返りにより、次回の商談に向けた具体的な準備点が明確になります。自分自身の弱点や改善すべき点を率直に記載することで、上司からの的確なアドバイスも受けやすくなります。また、同じ失敗を繰り返さないための重要な記録となります。
5. アクションプランを策定する
最後に、今日の活動と振り返りを踏まえた明日以降のアクションプランを具体的に記載します。特に重要なのは、特定した課題に対する具体的な改善策や、次のステップを明確にすることです。
「A社案件については、競合他社との差別化資料を作成し、経営企画部長を含めた再提案の機会を設定する。明日午前中に差別化ポイントをまとめた資料を作成し、午後にA社経営企画部長へアポイント取りの電話をする。また、B社訪問前に業界動向データを収集し、初回訪問でのヒアリングポイントを整理しておく。さらに、月末に迫っているC社の契約更新に関して、追加提案の準備を進める。」
このようなアクションプランを記載することで、翌日の活動がスムーズに開始でき、課題解決に向けた具体的な一歩を踏み出すことができます。また、上司にとっても、部下の思考プロセスや次のアクションが把握でき、必要なサポートを提供しやすくなります。
売上に繋がる営業日報の書き方
日報を書く時間があれば、営業活動に費やしたい。と考える営業マンは多いのではないで
しょうか。営業日報を書くために会社に戻って残業したり、「何をどう書こうか」と悩み
ながら書く日報は、営業マンにとって非常にストレスです。
一方で、日記風であったり言い訳文のような日報に「進捗状況が把握しづらく営業現場が
見えない」というのが上司側の悩みどころ。営業日報をもっと効果的に活用するには、ど
うすればよいでしょうか？
ここでは、すぐに実践できる「売上に繋がる！営業日報の書き方」をご紹介します。
ポイント１：統一されたフォーマットを使用
フォーマットが自由だと、書く側は何を報告すれば良いのか迷います。読む側の上司も、
各自バラバラの内容を報告されても、取りまとめるのに苦労します。従って、あらかじめ
日報の項目を設定しましょう。日付、業務内容、成果、課題、次のステップなどを順番に書くと、情報が整理され読みやすくなります。
フォーマットは見出しや箇条書きを使って情報を整理し、無駄な情報を避けるように心掛けましょう。
一貫性があることで、過去の日報と比較しやすくなり、どこで改善が必要かを把握しやすくなります。
ポイント２：情報は具体的で明確に
日報には、主観や感情ではなく数字や事実を基にした情報を書きます。例えば、会議の結果や新しいお客様の獲得数など、具体的なデータが大切です。また問題点があれば、できるだけ具体的に記載し、同時に解決策や改善策も提案をします 。メンバーが理解しやすく、行動に移しやすいように書くことが大切です。
これらのポイントを考慮して、営業日報を作成すると、情報共有がスムーズに行え、ビジネスの進捗をより効果的に管理できるでしょう。
ポイント３：明確な目標と達成度の明示
営業日報には、その日の業務において達成すべき具体的な目標を設定しましょう。これにより、業務の方向性が明確になります。
日報には目標達成度も示し、どれだけ目標に近づいたのかを報告しましょう。目標をクリアした場合や達成度が高かった場合には、その成功要因も共有すると社内の営業力向上にもつながります。
ポイント４：ポジティブかつ建設的なコミュニケーション
営業日報はチーム内でのコミュニケーション手段でもあります。報告する際にはポジティブな言葉を選び、成果や良いニュースを共有することで、モチベーション向上につながります。
課題や問題点を報告する際にも、建設的なアプローチを心がけましょう。単なる問題提起だけでなく、解決策やサポートが必要な場合は具体的に伝え、協力を呼びかけることで、チームの協力体制を築くことができます。
ポイント５：競合情報と市場動向の報告
営業日報には、競合他社の動向や市場全体のトレンドについても触れましょう。これにより、チーム全体が業界の動向を把握し、競争力を維持・向上できます。
重要な競合情報や市場の変化に対する対策も報告に含め、チーム全体で迅速かつ戦略的に対応できるようにしましょう。
ポイント６：気づきと改善に向けた振り返り
日報には、その日の業務や取り組みを振り返り、得られた教訓や学びを共有しましょう。成功体験や失敗から得た知見は、全体の学習と成長に寄与します。
改善点や今後の行動計画も述べ、個々の成長とチームの進化に寄与するように意識しましょう。
すぐに使える！営業日報の無料テンプレート
営業力を高める日報テンプレートを2つご紹介します。
Excelで使えるテンプレートが無料でダウンロードもできるので、ぜひご活用ください。
【営業日報テンプレート（時間管理あり）】
業務の開始時間や終了時間、各タスクごとの作業時間を記録することで、作業内容がより透明になります。これにより、自分自身や他のチームメンバーが業務の進捗状況を把握しやすくなります。
【営業日報テンプレート（時間管理なし）】
営業現場ごとに記録を作成する場合や繁雑な業務の中で時間管理を徹底することが難しい場合や事実や所感に重点をおいた日報の運用におすすめです。
現場単位の日報は営業活動終了時の記憶が鮮明な状態での記入することができます。
営業日報がうまくいかない3つの理由
うまく日報運用できないという場合、このようなことが原因かもしれません。
①義務感のみ！ただの業務報告になっている
営業日報が「毎日書かないといけない日記」的な扱いになっていませんか？
営業日報は、営業プロセスを可視化して、そこから読み取れる情報から案件
確度を、どのように進めるべきかの判断材料にする重要なものです。
部下に「日報を書け」と圧力をかけるのではなく、「日報を書くことが自身
の売上げに繋がる」ということを教えましょう。
②上司がレスポンスしていない
ただでさえ、営業日報を無駄な作業だと感じている営業マン。そんな日報に
何の反応も無かったら、「何のために書いているのだろう？」と書く気が失
せます。
しかし、モチベーションを高めるような激励の言葉や、商談を成功に導く的
確なアドバイスがあれば、日報を書く意義に気付くことができます。上司が
きちんと読んでいることが分かれば、手を抜けないと感じるでしょう。
営業日報は、成約率を高めるためだけに活用されるのではなく、部下の悩み
を把握し、モチベーションをアップさせるツールとしても役立つのです。
③作成に手間がかかる
営業マンは、外回りで遅くなった時でも、営業日報を書くために会社に戻ら
なければなりません。優秀な営業マンであるほど、見積書や提案書の作成など、
やることがたくさんあるもの。「日報を書く時間があれば営業活動に費やした
い」と考えるでしょう。
また、成果がなかった日は、どのように報告しようか、何を書くべきか悩んだ
りする時間も、残業時間が増加する原因にもなっていることがあります。
営業日報を運用する際のポイント
営業日報の成功は目的を明確化し、適切なフォーマットを使い、具体的・客観的情報、課題や改善点の共有をし、フィードバック、データ分析を行い行動計画の見直しを習慣的に行うことがポイントです。
営業日報のテンプレートを用意する
営業日報テンプレートを作成する際は、何を書くべきか悩ませることのないよう、具体的な項目を設け、必要とする情報を明確に示すことが重要です。目標、実施業務、成果、課題、行動計画、明日の目標などを項目に入れます。営業活動でPDCAサイクルで確実に回し、個々やチームの改善や成長につながります。
営業日報の仕組みを整える
日報を運用するにあたって、日報を記入する仕組みを整えることが大切です。スマートフォンやPCなど、どこでも営業活動報告ができるクラウドサービスやアプリの活用がおすすめです。デジタルで日報を運用することでテンプレートを状況に合わせて設定できるだけではなく、検索機能などで振り返りも容易になり、日々の日報がPDCAサイクルを意識する材料にもなります。日報が簡単に作成できる仕組みを整え営業日報を書く手間を削減しましょう。
まとめ部下の営業日報を踏まえて上司がすべきこと
営業日報は単なる報告ツールではなく、部下の成長を促し、チーム全体の営業力を高めるための重要なコミュニケーションツールです。上司は日報を通じて部下の状況を把握し、適切なタイミングで効果的なフィードバックを行うことが求められます。以下では、上司が日報を基に日次・週次・月次で行うべきことを解説します。
日次：気になる点があればヒアリングし、アドバイスする
営業日報を受け取ったら、できるだけ早くチェックし、気になる点があれば翌日の朝礼前や営業活動前にヒアリングしましょう。特に注目すべきは、部下が困っている点や課題と感じている点です。
例えば、「価格交渉で苦戦している」という記載があれば、具体的な状況をヒアリングし、過去の成功事例や交渉術をアドバイスします。重要なのは、単に指示を出すのではなく、部下自身が考えるきっかけを与えることです。「あなたならどうすれば解決できると思う？」と質問してから、不足している視点を補うようなアドバイスをするとよいでしょう。
また、日報から見える成果や頑張りには必ず言葉で評価を伝えましょう。「A社の商談でニーズを引き出せたのは良かった」などのポジティブなフィードバックが、部下のモチベーション向上につながります。
週次：案件進捗状況やネクストアクションを確認する
週に一度は、部下と1on1ミーティングを実施し、複数の日報から見える傾向や進捗状況を確認しましょう。特に重要案件については、進捗状況とネクストアクションが適切かを確認します。
「B社の案件は先週から進展がないようだけど、何か障壁になっていることはある？」「C社への提案は期限までに間に合いそう？サポートが必要な部分はある？」など、具体的に質問することで、部下が気づいていない課題やリスクを発見できることもあります。
また、週単位で見ることで、部下の時間の使い方や優先順位の付け方にアドバイスすることも可能です。「新規顧客開拓の時間が少ないようだけど、既存顧客のフォローに時間をとられているのかな？」など、バランスの取れた活動になるようアドバイスしましょう。
月次：戦略的な視点で評価し、改善策を立案する
月末には、月間の日報を振り返り、部下の活動を戦略的な視点で評価します。目標達成度合いを確認するとともに、その要因分析を部下と一緒に行うことが重要です。
「今月は目標の80%達成だったね。特に新規開拓がうまくいっていたけど、どんな工夫をしたの？」「契約更新率が前月より上がっているのは素晴らしい。この調子でいけば来月の目標も達成できそうだね」など、成功要因を部下自身が言語化できるよう促しましょう。
また、翌月の戦略や目標設定も、日報から得られた情報を基に行うことが効果的です。「先月の日報を見ると、午前中の商談成約率が高いようだから、重要案件は午前中に設定するのはどうかな」など、具体的な改善策を一緒に考えましょう。
このように、上司は日報をただ読むだけでなく、適切なタイミングで効果的なフィードバックを行い、部下の成長を支援することが重要です。日報を通じた継続的なコミュニケーションが、個人の営業力向上とチーム全体の成果につながります。
営業現場がどのような状況か常に把握したい上司と、日報を書く手間を軽減したい部下。
双方のストレスを軽減するには、日報の仕組みそのものを変えることが重要です。
業務報告や営業活動内容や気づきなどのデータを情報として蓄積し活用し、メンバーや会社の成長に繋げるためにオススメなのが、スマホやPCを使って簡単に報告できるツールです。
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