営業分析とは？７つの具体的な方法とフレームワークについて解説
営業の成功には、顧客ニーズの把握や効果的な営業戦略の立案が不可欠です。会社の業績が順調に推移している場合は問題ありませんが、業績が思ったように進まない場合には、営業部門として問題点を洗い出し、改善策を見つける必要があります。
ただし、場当たり的に目に付いた改善を行っても根本的な解決には結びつかない可能性があります。そこで、営業の問題点を探る際に重要なのが「営業データを分析」することです。
営業データ分析の重要性
営業データの分析が必要な理由はいくつかあります。
1. 勘や経験に頼る営業活動には限界がある
中規模の塗料メーカーの営業部に所属する営業担当者は、取引先ごとに割り当てられています。営業担当者はある程度の経験や勘を頼りに、どの企業へ何の塗料をいくらで価格設定すべきかを考えながら営業活動を行っています。しかし、人が頭で保持できるデータ量には限界があり、営業活動を拡大する際には限界が生じます。営業データの分析によって、客観的なデータをもとにした戦略立案が可能となります。
2. 営業担当者の勘が外れた際の業績への悪影響
営業担当者の頭の中にある営業データは他の人には見えません。そのため、個々の商談における営業戦略の大部分を担当者の意思決定が占めることになります。しかし、この意思決定が間違っていた場合、会社の業績への影響は深刻です。営業データの分析によって、客観的なデータをもとにした意思決定が可能となります。
3. 顧客ニーズの変化への敏速な対応
市場環境は常に変化しています。顧客のニーズや要求も変化していくため、営業活動も柔軟に対応する必要があります。営業データの分析を通じて、顧客ニーズの変化を把握し、適切な営業戦略を立案することができます。
営業分析の基本的な手法
営業データを分析するためには、いくつかの基本的な手法があります。
1. 動向分析
動向分析は、自社が属する業界や市場の動向を分析する手法です。市場全体の動きを把握することで、自社の立ち位置を把握し、競合他社との差別化を図ることができます。ただし、動向分析だけでは顧客ニーズの細かな要素まで把握することはできません。
2. 要因分析
要因分析は、動向分析で判明した市場動向に対しての影響要因を探る手法です。例えば、競合他社の商品の売上が急増したことが動向分析で判明した場合、その要因を探るのが要因分析です。要因分析によって、自社の営業戦略を見直し、改善するためのヒントを得ることができます。
3. 検証分析
検証分析は、動向分析や要因分析で得られた仮説を検証する手法です。仮説を立てて実施した営業施策の結果を分析し、その効果を評価します。検証分析によって、営業戦略の正当性を確認し、より効果的な施策を展開することができます。
営業分析の実践的な7つの方法とツール
営業データの分析には、以下の実践的な方法とツールがあります。
1. KPI分析
KPI（Key Performance Indicator）分析は、営業活動の成果を測定する指標を定め、その指標をもとに分析を行う手法です。新規リード数や商談数、成約率などの指標を分析し、営業活動の改善点を把握することができます。
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2. エリア分析
エリア分析は、営業地域ごとの売上や成果を分析する手法です。地域ごとの特性や競合状況を把握し、営業戦略を地域に合わせて調整することができます。
3. 行動分析
行動分析は、営業担当者の行動データを分析する手法です。訪問回数や電話の回数などのデータを分析し、営業活動の効果を評価することができます。
4. 営業のパイプライン分析
営業のパイプライン分析は、営業プロセスの各段階ごとの成果を分析する手法です。リード発生から商談、成約までの流れを把握し、営業プロセスの改善点を見つけることができます。
5. 商談分析
商談分析は、商談ごとの成果や進捗を分析する手法です。商談の進行状況やクロージング率を分析し、営業戦略の修正や改善点を把握することができます。
6. 顧客分析
顧客分析は、顧客の属性や購買履歴などを分析する手法です。顧客のニーズや特性を把握し、ターゲットマーケティングや顧客対応の改善に役立てることができます。
7. クラスター分析
クラスター分析は、顧客や商談データを特定の特徴に基づいてグループ分けする手法です。顧客セグメントや商談の傾向を把握し、効果的なマーケティングや営業戦略を展開することができます。
営業データ分析には、SFA（営業支援ツール）やCRM、DSR（デジタルセールスルーム）ツールなどのツールが活用されることがあります。これらのツールを使用することで、営業データの管理や分析を効率化することができます。
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まとめ
営業分析は営業活動の改善や成果向上に不可欠な手法です。営業データの分析を通じて、顧客ニーズの把握や効果的な営業戦略の立案を行いましょう。
KPI分析やエリア分析、行動分析などの手法を活用し、営業データの分析を実践しましょう。営業分析には様々な手法やツールがありますので、自社のニーズに合ったものを選択し、成功への道を切り拓きましょう。
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