ビジネスに携わるうえで「KPI」という言葉はご存知かと思いますが、おおまかに理解しているだけ、という方も多いのではないでしょうか。

企業では上位の役職になればなるほど「数字で判断」する能力が求められます。
KPIの理解はマネージャーの資質に直結する重要な要素です。

この記事ではKPIの基礎として、意義や設定方法などをわかりやすく解説します。

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KPIとは

• KPIは「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、「重要業績評価指標」と訳されることが多いです。
• 「Key Performance = 事業成功の鍵（達成したい目標）」を「Indicator =  数値で表したもの」と覚えると理解しやすいです。

KPIを設定するメリット

• 目標に向けたアクションが明確になる
  「いつまでに・何を・どれだけ」行えばよいか分かるようになります。
  生産性が上がり、達成感も向上します。
• 現在の状況が分かるようになる
  チームでKPIを共有することで「自分のチームはどこに向かおうとしていて、問題なく進んでいるのか」が分かりやすくなります。
• 改善のヒントを得られる
  結果と原因を分析することで、次のアクションに活かせるヒントを得ることができます。

関連用語

• KGI (Key Goal Indicator) ：
  組織の最終目標。
  例として「期末までに利益◯円達成」「売上目標◯円達成」が挙げられます。

• CSF (Critical Success Factor)：
  KGIを達成するために一番重要な要素。
  例えば売上げアップをKGIと設定しているA社の場合を考えてみましょう。
  売上は「提案数」×「販売金額」×「受注率」というように分解することができます。
  これらのうちA社では提案数を改善できそうなため「提案数」をCSFに設定します。

• CSFをいつまでに、どの程度実施すればKGIを達成できるのかを数値で表したのがKPIです。
  「KPIを達成していればKGIも達成できている」という関係性です。

   

※「最高の結果を出すＫＰＩマネジメント」をもとに作成

KPIの設定方法

具体的なKPIの立て方をご説明します。

1. 最終ゴールを確認
   メンバー全体とゴールを明確にします。
   企業なら「今年度末までに利益◯円達成」、営業チームなら「期末までに売上◯円達成」などが該当します。
2. 現状とのギャップを確認
   ゴールが明確になったら、次は現状とのギャップを確認します。
   現状のまま進むと、ゴールとの差がどのくらいあるのか予測しましょう。
3. プロセスの確認・モデル化
   現状のまま進むと売上目標（KGI）を達成できない状況を考えてみます。
   この場合、売上向上の施策を考えなくてはなりません。
   施策を検討するために売上が構成される要素を分解（モデル化）します。
   • 売上が構成される要素は一般的には「販売数量×平均販売単価」で表現できます。
     「販売数量」をより細かくすると「提案数×受注率（CVR）」と表現ができます。
   • 結果、売上は「提案数」×「受注率」×「平均単価」と表現ができます。
     
4. CSFの設定
   売上向上のために「提案数」×「受注率」×「平均単価」のいずれかを改善する必要があります。
   この中から一番重要な要素をCSFとして設定します。
   CSFの設定方法は様々ありますが簡単な目安として、「向上しやすい要素はどれか？」という観点で検討すると理解しやすいです。
5. KPIの設定
   CSFを「いつまでに」「どれくらい上げれば」ゴールを達成できるか計算したものがKPIになります。

KPI設定に便利な「SMARTの法則」

KPIをはじめとする目標設定の際に便利なのがSMARTの法則です。

下記の項目を満たすように目標を設定するとより理解しやすく、達成の可能性を高めることができます。ぜひ覚えておきましょう。

• S：Specific（具体的である）
• M：Measurable（計測可能である）
• A：Achievable（達成可能である）
• R：Relevant（関連している）
• T：Time-bound（期限が明確である）

KPI設定の例

「期末までに売上1,000万円達成」というゴールが設定されているA社の例を想定してみます。

1. 売上を「提案数×平均販売単価×受注率」と分解します。
2. この中から向上が見込める要素をCSFにします。
   調査するとA社では「２つ以上のサービスを提案すると、一つのサービスを提案するより受注率が10％から20％に向上する」というデータが見つかりました。
   「受注率アップ」をCSFとして設定できそうです。
3. ゴールを達成するために、CSF（受注率アップ）を何回実施すればよいかを計算します。
   A社の平均販売単価は20万円。
   売上目標1,000万円 ÷ 平均単価20万円 ÷ 受注率20％ =「期末までに250顧客への複数サービスの提案」がKPIになります。

効果が出るKPIにするためのチェックポイント

• メンバー同士でゴール（KGI）の認識は揃っていますか？
  関わるメンバーでKGIと、「現状とKGIとのギャップ」を明確にしましょう。
• KPIに実現性はありますか？
  KPIに実現性が無ければ意味がありません。実行可能な範囲での目標設定と、CSFの設定をしましょう。
  例えば「提案数を増やす」というCSFを設定したとしても、実行のためには時間も手間も増加します。そうした問題も考慮に入れながら進めていきましょう。
• 誰でも理解できるKPIになっていますか？
  KPIを設定したとしてもメンバーが理解できなければ効果はでません。
  できる限りKPIはシンプルに、誰でも理解できるような内容を設定しましょう。
• 振り返る機会を作りましょう
  KPIを達成できなければなぜそうだったのか？
  達成できたならば何が良かったのかを振り返ってみましょう。
  PDCAサイクルを踏まえて振り返ると、よりうまくいきます。
  【準備が大事】PDCAの基本から具体的事例までわかりやすく解説【実践シートつき】

まとめ

本記事のステップに沿ってKPIを設定することで、どんな組織でも成長のヒントを見つけることができます。

KPIはチームの共通言語になり、チームマネジメントの強力な材料になります。

KPIについて詳しく知りたい、という方はぜひその他の記事もご覧ください。

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