ビジネスに携わるうえで「KPI」という言葉はご存知かと思いますが、おおまかに理解しているだけ、という方も多いのではないでしょうか。

企業では上位の役職になればなるほど「数字で判断」する能力が求められます。
KPIの理解はマネージャーの資質に直結する重要な要素です。

この記事ではKPIの基礎理解として、その意義や設定方法などをわかりやすく解説します。

KPIとは

• KPIは「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、「重要業績評価指標」と訳されることが多いです。
• 「Key Performance = 事業成功の鍵（達成したいゴール）」を「Indicator =  数値で表したもの」と覚えると理解しやすいです。

KPIのメリット

KPIを設定するメリットを３つ紹介します。

• 目標に向けたアクションが明確になる
  「いつまでに・何を・どれだけ」行えばよいか分かるようになります。
  生産性が上がり、達成感も向上します。

• 現在の状況が分かるようになる
  チームでKPIを共有すると、「自分のチームはどこに向かおうとしていて、順調に進んでいるのか」が分かるようになります。

• 改善の材料になる
  結果と原因を分析することで、次のアクションに活かせるヒントを得ることができます。

合わせて覚えておきたいKGI,CSF

• KGI (Key Goal Indicator) ：
  組織として最終的に達成したい数値目標。
  例として「期末までに利益◯円達成」「売上目標◯円達成」が挙げられます。

• CSF (Critical Success Factor)：
  KGIを達成するために必要な要素。
  例えば売上げアップがKGIの場合、売上を構成する要素として「提案数×販売金額×受注率」のように要素を分解できます。
  この中で、目標（KGI）を達成するために最も重要な要素をCSFに設定します。

CSFをいつまでに、どの程度実施すればKGIを達成できるのかを数値で表したのがKPIです。
KPIを達成していればKGIも達成できている、という関係性です。

※「最高の結果を出すＫＰＩマネジメント」をもとに作成

KPIの設定方法

具体的なKPIの立て方をご説明します。

1. 最終ゴールを確認
   はじめに「自分のチームはどこを目指しているのか？」というゴールを明確にします。
   企業なら「今年度末までに利益◯円達成」、営業チームなら「期末までに売上◯円達成」などが該当するでしょう。
   ゴールの認識を合わせることはとても大事です。それぞれがバラバラに進んでいたらどこにも行き着きませんよね。
2. 現状とのギャップを確認
   ゴールが明確になったら、次は現状とのギャップを確認します。現状のまま進むと、ギャップがあるのか予測しましょう。
   このギャップを埋めるための具体的な方法がCSF、数値目標がKPIになります。
3. プロセスの確認・モデル化
   現状のまま進むと売上目標（KGI）を達成できない場合を考えてみます。
   売上向上の施策を考えなくてはなりません。
   売上向上のために、まず売上が構成される要素（プロセス）を確認します。
   • 売上が構成される要素は一般的には「販売数量×平均販売単価」で表現できます。
     「販売数量」をより細かくすると「提案数×受注率（CVR）」と表現ができます。
   • 売上は「提案数」×「受注率」×「平均単価」で構成されることがわかりました。
     これがモデル化です。
     
4. CSFの設定
   売上向上のために「提案数」×「受注率」×「平均単価」のいずれかを上げる必要があります。
   この中から一番重要な要素がCSFになります。
   CSFの考え方には様々ありますが簡単な目安として、「向上しやすい要素はどれか？」という観点で検討すると理解しやすいです。
5. KPIの設定
   設定したCSFを「いつまでに」「どれくらい上げれば」ゴールを達成できるか計算したものがKPIになります。

KPI設定の例

「期末までに売上目標1,000万円を達成する」というゴールが設定されているA社の例を想定してKPIを設定してみます。

1. 売上を「提案数×平均販売単価×受注率」と分解します。
   この中で「自組織の努力で向上が見込める要素」をCSFにします。
2. A社では「２つ以上のサービスを提案すると、一つのサービスを提案するより受注率が10％から20％に向上する」というデータが見つかりました。これは「受注率アップ」をCSFとして設定できそうです。
3. ゴールを達成するために、CSF（受注率アップ）を何回実施すればよいかを計算します。
   A社の平均販売単価は20万円。
   売上目標1,000万円 ÷ 平均単価20万円 ÷ 受注率20％ =「250の顧客に複数サービスを提案すること」がKPIになります。

効果が出るKPIにするために

• メンバー同士でゴール（KGI）の認識は揃っていますか？
  必ず関係者間でKGIと、「現状とKGIとのギャップ」を明確にしましょう。

• KPIに実現性はありますか？
  KPIに実現性が無ければ意味がありません。
  例えば「提案数を増やす」というCSFを設定したとしても、実行のためには時間も手間も増加します。KPIを実行すると発生する問題をどうカバーするか、対策を考えておきましょう。

• 誰でも理解できるKPIになっていますか？
  KPIを設定したとしてもメンバーが理解できなければ効果はでません。
  できる限りKPIはシンプルに、誰にでも理解できるような内容を設定しましょう。

• 振り返りが組織を成長させる
  KPIを達成できなければなぜそうだったのか？達成できたならば何が良かったのかを振り返ってみましょう。
  振り返りまでの取り組みはPDCAサイクルを踏まえて進めるとよりうまくいきます。
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