KPIとは何か？わかりやすく解説

KPIという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
「おおまかには理解しているけれど説明できない」という方も多いのではないでしょうか。

KPIはどんなときに使われるのか？といった疑問を、わかりやすく解説していきます。

達成度合いを測る数値

KPIは英語のKey Performance Indicator(キーパフォーマンスインジゲーター)の略。
つまり「目的を達成するための過程を計測するための中間目標」です。

よく間違われるKGIは、最終目標が達成されているかを計測するための目標。
中間の目標なのか、最終的な目標なのかが決定的に違うところです。

最終目標を達成するために工程を精査し、どうクリアすれば目標達成できるか、
さらにそれが達成されたかを判断します。

結果に着目して目標設定をする

課題を解決した結果、どのような成果をもたらすかを逆算して設定します。

例えば、「営業のプレゼン提案力を高める」という課題であれば、プレゼン提案力が高ま
ったら最終的にどうなるか？という結果に着目するのです。

• プレゼンの提案力が高まれば成約件数が高まります。KPIは以下となります。
  商談成約率を◯%にする
  契約件数を◯件アップする

接客力を上げる課題なら、「指名予約件数」をKPIに設定するというのも1つです。
これは、接客力が向上すれば自分を指名して予約してくれるはず、という考え方。

このように、結果に着目して考えると具体的な目標としてKPIを考える事ができます。

今の施策が合っているかを見る指標

KPIは達成されたのか？
達成できなければなぜそうだったのか？を考えなくてはなりません。

例えば、「月300万円の売り上げを達成する」という目標（KGI）を掲げたとしましょう。
するとKPIは「顧客リストをつくり営業を月に50件かける」「一日15件の電話がけをする」
といった具体的なことを設定します。

もし達成できなかった場合は、「営業人数が足りず月30件しか営業をかけられなかった」
などと振り返りができます。現状を客観的に見るうえで、非常に重要なのです。

また、「状態を把握する指標」ですので、あらゆる組織で活用することができます。事業
部所単位であったり、プロジェクト単位でも活用できます。

改善点を考えるとき、今までの取り組みが記録されていないという事はありませんか？
KPI管理は数値指標が出るので、取り組みの良かった点や悪かった点を洗い出すことが
簡単になります。

目標達成に必要なプロセス

KPI管理は、最終目標ではなくプロセス目標。営業所や小売店には欠かせない指標の一つ
と言われています。なぜなら、店舗がどのような状態なのか具体的に知る事ができるから
です。

KPI管理の良いところは、その状態を「数値で表現できる」こと。

小売店の場合「来店客数」「購買率」「客単価」が重要とされています。この3点をKPIと
して目標管理すると、来店客数は多いが客単価が低い等、具体的な状態を数値で把握する
ことが出来ます。つまり、組織の状態を把握する指標としてとても優れているのです。

例えば、学生の時に「テストの点数をあと10点上げたい」と誰しも思ったでしょう。これ
がKGI（最終目標）です。漠然とテストの点数を上げたいと思っていては、いつまでも目標
の達成はできません。

「毎日５ページずつ問題集をやろう」「小テストで満点を取ろう」など、具体的な目標やプ
ロセスが必要です。つまり、中間目標であるKPIの達成が重要なのです。

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