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KPIとは?簡単に解説【これだけ知ればバッチリ!】

2022年7月15日

 

ビジネスに携わるうえで「KPI」という言葉はご存知かと思いますが、おおまかに理解しているだけ、という方も多いのではないでしょうか。

企業では上位の役職になればなるほど「数字で判断」する能力が求められます
KPIの理解はマネージャーの資質に直結する重要な要素です。

この記事ではKPIの基礎理解として、その意義や設定方法などをわかりやすく解説します。

KPIとは

  • KPIは「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったもので、「重要業績評価指標」と訳されることが多いです。
  • 「Key Performance = 事業成功の鍵(達成したいゴール)」をIndicator =  数値で表したもの」と覚えると理解しやすいです。

 

KPIのメリット

KPIを設定するメリットを3つ紹介します。

  • 目標に向けたアクションが明確になる
    「いつまでに・何を・どれだけ」行えばよいか分かるようになります。
    生産性が上がり、達成感も向上します。

 

  • 現在の状況が分かるようになる
    チームでKPIを共有すると、「自分のチームはどこに向かおうとしていて、順調に進んでいるのか」が分かるようになります。

 

  • 改善の材料になる
    結果と原因を分析することで、次のアクションに活かせるヒントを得ることができます。

合わせて覚えておきたいKGI,CSF

  • KGI (Key Goal Indicator) :
    組織として最終的に達成したい数値目標。
    例として「期末までに利益◯円達成」「売上目標◯円達成」が挙げられます。

 

  • CSF (Critical Success Factor):
    KGIを達成するために必要な要素。
    例えば売上げアップがKGIの場合、売上を構成する要素として「提案数×販売金額×受注率」のように要素を分解できます。
    この中で、目標(KGI)を達成するために最も重要な要素をCSFに設定します。

CSFをいつまでに、どの程度実施すればKGIを達成できるのかを数値で表したのがKPIです。
KPIを達成していればKGIも達成できている、という関係性です。

 

※「最高の結果を出すKPIマネジメント」をもとに作成

KPIの設定方法

具体的なKPIの立て方をご説明します。

  1. 最終ゴールを確認
    はじめに「自分のチームはどこを目指しているのか?」というゴールを明確にします
    企業なら「今年度末までに利益◯円達成」、営業チームなら「期末までに売上◯円達成」などが該当するでしょう。
    ゴールの認識を合わせることはとても大事です。それぞれがバラバラに進んでいたらどこにも行き着きませんよね。
  2. 現状とのギャップを確認
    ゴールが明確になったら、次は現状とのギャップを確認します。現状のまま進むと、ギャップがあるのか予測しましょう。
    このギャップを埋めるための具体的な方法がCSF、数値目標がKPIになります。
  3. プロセスの確認・モデル化
    現状のまま進むと売上目標(KGI)を達成できない場合を考えてみます。
    売上向上の施策を考えなくてはなりません。
    売上向上のために、まず売上が構成される要素(プロセス)を確認します。
    • 売上が構成される要素は一般的には「販売数量×平均販売単価」で表現できます。
      「販売数量」をより細かくすると「提案数×受注率(CVR)」と表現ができます。
    • 売上は「提案数」×「受注率」×「平均単価」で構成されることがわかりました。
      これがモデル化です。
  4. CSFの設定
    売上向上のために「提案数」×「受注率」×「平均単価」のいずれかを上げる必要があります。
    この中から一番重要な要素がCSFになります。
    CSFの考え方には様々ありますが簡単な目安として、「向上しやすい要素はどれか?」という観点で検討すると理解しやすいです。
  5. KPIの設定
    設定したCSFを「いつまでに」「どれくらい上げれば」ゴールを達成できるか計算したものがKPIになります。

 

KPI設定の例

「期末までに売上目標1,000万円を達成する」というゴールが設定されているA社の例を想定してKPIを設定してみます。

  1. 売上を「提案数×平均販売単価×受注率」と分解します。
    この中で「自組織の努力で向上が見込める要素」をCSFにします。
  2. A社では「2つ以上のサービスを提案すると、一つのサービスを提案するより受注率が10%から20%に向上する」というデータが見つかりました。これは「受注率アップ」をCSFとして設定できそうです。
  3. ゴールを達成するために、CSF(受注率アップ)を何回実施すればよいかを計算します。
    A社の平均販売単価は20万円。
    売上目標1,000万円 ÷ 平均単価20万円 ÷ 受注率20% =「250の顧客に複数サービスを提案すること」がKPIになります。

 

効果が出るKPIにするために

  • メンバー同士でゴール(KGI)の認識は揃っていますか?
    必ず関係者間でKGIと、「現状とKGIとのギャップ」を明確にしましょう。

 

  • KPIに実現性はありますか?
    KPIに実現性が無ければ意味がありません。
    例えば「提案数を増やす」というCSFを設定したとしても、実行のためには時間も手間も増加します。KPIを実行すると発生する問題をどうカバーするか、対策を考えておきましょう。

 

  • 誰でも理解できるKPIになっていますか?
    KPIを設定したとしてもメンバーが理解できなければ効果はでません。
    できる限りKPIはシンプルに、誰にでも理解できるような内容を設定しましょう。

 


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