KPIとは何か?わかりやすく解説

2020年11月11日

KPIという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
「おおまかには理解しているけれど説明できない」という方も多いのではないでしょうか。

KPIはどんなときに使われるのか?といった疑問を、わかりやすく解説していきます。

KPIの画像

達成度合いを測る数値

KPIは英語のKey Performance Indicator(キーパフォーマンスインジゲーター)の略。
つまり「目的を達成するための過程を計測するための中間目標」です。

よく間違われるKGIは、最終目標が達成されているかを計測するための目標。
中間の目標なのか、最終的な目標なのかが決定的に違うところです。

最終目標を達成するために工程を精査し、どうクリアすれば目標達成できるか、
さらにそれが達成されたかを判断します。

KPIの画像

結果に着目して目標設定をする

課題を解決した結果、どのような成果をもたらすかを逆算して設定します。

例えば、「営業のプレゼン提案力を高める」という課題であれば、プレゼン提案力が高ま
ったら最終的にどうなるか?という結果に着目するのです。

  • プレゼンの提案力が高まれば成約件数が高まります。KPIは以下となります。
    商談成約率を◯%にする
    契約件数を◯件アップする

接客力を上げる課題なら、「指名予約件数」をKPIに設定するというのも1つです。
これは、接客力が向上すれば自分を指名して予約してくれるはず、という考え方。

このように、結果に着目して考えると具体的な目標としてKPIを考える事ができます。

今の施策が合っているかを見る指標

KPIは達成されたのか?
達成できなければなぜそうだったのか?を考えなくてはなりません。

例えば、「月300万円の売り上げを達成する」という目標(KGI)を掲げたとしましょう。
するとKPIは「顧客リストをつくり営業を月に50件かける」「一日15件の電話がけをする」
といった具体的なことを設定します。

もし達成できなかった場合は、「営業人数が足りず月30件しか営業をかけられなかった」
などと振り返りができます。現状を客観的に見るうえで、非常に重要なのです。

また、「状態を把握する指標」ですので、あらゆる組織で活用することができます。事業
部所単位であったり、プロジェクト単位でも活用できます。

改善点を考えるとき、今までの取り組みが記録されていないという事はありませんか?
KPI管理は数値指標が出るので、取り組みの良かった点や悪かった点を洗い出すことが
簡単になります。

営業指標の画像

目標達成に必要なプロセス

KPI管理は、最終目標ではなくプロセス目標。営業所や小売店には欠かせない指標の一つ
と言われています。なぜなら、店舗がどのような状態なのか具体的に知る事ができるから
です。

KPI管理の良いところは、その状態を「数値で表現できる」こと。

小売店の場合「来店客数」「購買率」「客単価」が重要とされています。この3点をKPIと
して目標管理すると、来店客数は多いが客単価が低い等、具体的な状態を数値で把握する
ことが出来ます。つまり、組織の状態を把握する指標としてとても優れているのです。

例えば、学生の時に「テストの点数をあと10点上げたい」と誰しも思ったでしょう。これ
がKGI(最終目標)です。漠然とテストの点数を上げたいと思っていては、いつまでも目標
の達成はできません。

「毎日5ページずつ問題集をやろう」「小テストで満点を取ろう」など、具体的な目標やプ
ロセスが必要です。つまり、中間目標であるKPIの達成が重要なのです。

 

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