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目標達成のために実践すべき3つのリーダーシップ論

2016年11月14日

リーダーはチームの目標を定め、優先順位を決め、部下を動かし、最終的にチーム全体の成果に対する結果責任が求められる存在。部下にはない大きな責任が伴う分、やるべきことも多岐に渡ります。

リーダーが本来取り組むべきことはなんでしょうか?

  1. うまくいったことを「仕組み化」する
  2. うまくいっていないことを、うまくいくように修正する
  3. 個人ベースでの新たな発見や気づきを共有し、組織ベースでの再現性を高める

リーダーはこれら3つを実行できれば、チームは必ず目標達成します。多忙なリーダーがこの3つに集中し、どうすればチームの目標達成に全力をあげられるか、一緒に考えてみましょう。

リーダーが実践すべき画像

目標達成するリーダー① うまくいったことを「仕組み化」する

そもそも「うまくいったこと」とは一体なんでしょうか?お客さまに褒められたこと? 売れたこと? 生産性が上がったこと?コストを落とせたこと?・・・挙げれば切りがないと思いますが、こう考えるとシンプルに定義することができます。

うまくいったこと=「目標よりもプラスの結果が得られたこと」

これですと、目標が数値で表されているものであれば、「どれだけよかったか」というよかった大きさも測ることが可能に。営業マンの新規テレアポを例に挙げてみますと、このようになります。

■目標
コール数:120件
アポイント数:5件
 
■結果
コール数:130件
アポイント数:4件
 

この場合、上記の目標に対するプラスの結果は、「コール数が130件」。

うまくいったことを仕組み化するための「振り返り」

では、「うまくいったこと」をどうしたら仕組み化できるか?単に「偶然うまくいった」だけで終わらせてしまっては、せっかくの成果は一過性のもので終わってしまいます。当人だけでなく、部下全員が同じやりかたで、うまくいく方法を実践できれば、チーム全体としてより大きな成果が得られます。

そのためのカギは「なぜ、うまくいったか?」を振り返らせることです。多くの場合、振り返りは「うまくいかなかったこと」にだけ問いかけをして、「うまくいったこと」に対して振り返りが、おざなりに。更に、うまくいかなかっことに対する振り返りは、単なる「反省」になってしまいがち。

振り返りを通じて、当人だけがうまくいく方法ではなく「他の人でもできるようにするためには、どうすれば良いか」を考えてもらう、人を介さずに仕組みで実現するようにするにはどうすれば良いかを考えさせることが、リーダーの重要な役割です。

うまくいったことを「仕組み化」する画像

目標達成するリーダー② うまくいっていないことを、うまくいくように修正する

「うまくいっていないこと」とは、「目標に対して結果がマイナスになったこと」。アポイント数目標5件に対して、結果4件(達成率80%)で終わってしまっていること。うまくいっていないことを、うまくいくように修正するとは、「どうすれば、アポイントが5件取れるかを助言してあげること」。

上手くいかなかったことは「反省」するのではなく、修正する

メンバーの日報は、うまくいっていないことに対する解決を、根性論で解決しようという傾向に。例えば「次回は、あと1件アポイントを取って目標達成できるよう、ガンバります!」という内容。でも、これではいつまでたっても改善は図れません。

日報で必要な振り返りは「反省」ではありません。どう修正したら目標を達成できるか、を考えることです。リーダーは状況を冷静に分析し、部下がより成果が出るように行動を修正してあげましょう。先ほどの例で考えた場合、

■目標
コール数:120件
アポイント数:5件
 
■結果
コール数:130件
アポイント数:4件
 

この状況の中、アポイント数を5件に上げるには量と質のいずれか、もしくは両方を改善する必要があります。量の改善を図るのであれば、下記のような考え方。

コールからのアポイント獲得率は、現状 4/130≒3%

この状況でアポイント数を5件にするには、5/3%≒167コール必要です。つまり、コール数を130件から37件上積みするために、コールをどう効率化するかを考える必要があります。

質の改善を図るのであれば、コール数130件でアポイントを5件取るために、アポイント獲得率を0.8ポイント改善する必要があります。そのためにどうしたらいいか?を考えます。

  • トークの方法を修正する
  • より見込みのありそうなコール先に電話する

何をどう変化させて、アポイント精度向上を図るかを考える必要があります。

うまくいくように修正する画像

部下の成長段階に合わせたアドバイスを

新人であれば、具体的に、手取り足取りリーダーから指示をしていく必要があります。リーダーは「トークを○○から××に変えよう!」というようなところまで踏み込んで指示を与えなければいけません。

ある程度経験を積んだ社員であれば、「精度を上げるのか、コール数を増やすかどっちでいくのがより効果が出やすいと思う?」と、問いかけによって本人に考えさせ、自覚を持たせることを目指す必要があります。このように、メンバーの成長段階を見極めてアドバイスすることがリーダーに求められてきます。

目標達成するリーダー③ 個人の新たな気づきを共有し、組織ベースでの再現性を高める

部下の日報の数々の中には当然、うまくいったこと、うまくいかなかったこと、さまざまな結果が報告されます。この中で特にリーダーが見落としてはいけないことの一つに、「思いがけず、結果的にうまくいったこと」があげられます。

「思いがけずうまくいったこと」の中には、新しい仕事の仕方や、サービスの方法、開発方法等、イノベーションに繋がるヒントが含まれていることがあります。たとえば、このようなこと。

  • 想定ターゲット外のお客様から引き合いが入った
  • 普段何気なく行なっていることでお客様に褒められた
  • 失敗作と思っていたものが実はユニークな商品になった

これを単なる偶然として見逃してはいけません。「なぜ、思いがけずうまくいったのか」を考え、体系化することを考えてみましょう。単なる偶然だったことを、組織的に再現できるようになれば、組織の生産性の向上や提供する商品サービスのユニーク性の向上につながっていく可能性があります。

再現性を高める画像

目標達成のために実践すべき3つのリーダーシップ論 まとめ

チームリーダーが本来取り組まなければいけないことは、「うまくいったことを仕組み化させる」、「うまくいっていないことをうまくいくように修正する」、「気づきを共有し、再現性を高める」の3つを実践できれば、チームは必ず目標を達成できます。

重要なことは、「なぜ、うまくいったか?」「うまくいったやり方を仕組み化する方法はないか」を振り返る。うまくいかなかったことに対しては「反省」ではなく「修正」。

さらに、「思いがけずうまくいったこと」の中から、新しい仕事の仕方や、サービスの方法、開発方法等、イノベーションに繋がるヒントが含まれている可能性を常に探ること。これらは「部下の日々の仕事を振り返る」ことでできます。

日々の仕事を振り返るために最適なツールが「日報」です。日報共有アプリgamba!は、部下が日々の仕事を振り返りやすく、またリーダーが部下の日々の仕事の状況を確認しやすい機能が満載です。

  1. 日報フォーマットをあらかじめ登録できるテンプレート機能
  2. Googleカレンダーから簡単にその日の予定を日報にコピーできるカレンダー機能
  3. 売上などの目標達成率を簡単に報告できるKPI管理機能

目標達成するチームリーダの実践すべきことまとめ画像

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