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結果を出す営業チームを作るKPIの考え方

2017年1月10日

営業マンであれば誰でも必ず売り上げ目標や営業のノルマを抱えているのではないでしょうか。それを達成する上で大切なのがKPIです。KPIとは「キー・パフォーマンス・インデックス」の略で、目標達成のためには欠かせない指標です。

しかし「どのようにKPIを設定すればいいのかわからない」「KPIを設定して目標を達成した具体例があるのか」と考える方も多いと思います。どのようにKPIを営業チームの中で生かしていけばいいのか、3つのポイントを具体例を交えながら学びましょう。

結果を出す営業チームを作るKPIの考え方

営業チームのKPIの設定例① 営業プロセスを分解する

まず、営業プロセスを分解し、売り上げを上げる為にはどのような行動が必要なのかを見直していきます。例としては「マーケティング」「営業アプローチ」「顧客ヒアリング」「サービスや商品の提案」「契約手続き」「アフターサービス」などです。プロセスの中で数値化できるところは、特にKPIの指標にしやすい部分です。

営業の流れを一つの仕事としてとらえていては、KPIを大雑把にしか設定することが出来ず、成果を出したり評価をすることが出来ません。これがKPI設定で失敗すること例の1つです。

営業のプロセスを細かく見直し、誰が、どんな作業を、どれくらいの時間をかけて行っているのか、ひとつひとつ分解して考えることが必要です。KPIの設定は、仕事を分析し理解したあとにおこなうのです。

営業チームのKPIの設定例① 営業プロセスを分解する

営業チームのKPIの設定例② プロセスごとに目標を設定する

営業の仕事を分解し理解したら、そのプロセスごとに目標の数値を割り当てます。この数値をKPIとして設定するのです。例として「営業アプローチ」であれば「電話がけを20本おこなう」「取引先の新規開拓を3件とる」などです。

出来るだけ数値化して具体的な目標を設定することで、評価もしやすくなり、またチームのやる気を引き出すことが出来ます。KPIを設定するときは、期限も設定するとよいでしょう。

具体例は「1週間で○件を訪問する」「商談件数を2ヶ月で10パーセントアップ」などです。期限を決めずに目標を設定しても、ただ漠然とした設定になり、努力を怠ってしまいます。期限を決めることで、目標達成に対する意欲がわき、効率的に仕事をすることが出来ます。

営業チームのKPIの設定例② プロセスごとに目標を設定する

営業チームのKPIの設定例③ 担当者ごとのKPIを見える化する

KPIを設定するとき、大きな目標と小さな目標を分けて設定します。例はチーム全体の目標を設定する場合と、担当者が個々に目標を設定する場合です。担当者ごとにKPIを設定した場合は、その実績を見える化し、進歩状況を共有できるようにします。

個人が目標を設定し、それに向かって努力していても、それが周囲の人に伝わっていなければ、努力をしているのかしていないのかもわかりませんし、達成の度合いも知ることが出来ません。例えばチームの担当者ごとに、紙に書き出して貼り出したり、日報に書き込んだりして目標の「見える化」をします。

それを定期的に振り返り、進歩状況を反省するのがいいやり方です。そうするとチームの他の人の目標や達成度を知ることができ、チーム全体のモチベーションの向上にも繋がります。

結果を出す営業チームを作るKPIの考え方 まとめ

KPIの設定を具体的な例を交えてご紹介しました。KPIを設定するポイントは仕事のプロセスを分解して、細かく設定すること、そして設定したKPIを見える化することです。

KPIは営業でも「KPIを設定したものの、なかなか目標を達成できない」「KPIを仕事に生かせない」という方は、ぜひこの3つのポイントと具体例を参考にして、営業活動に生かしてみてください。

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結果を出す営業チームを作るKPIの考え方 まとめ

  • 日報フォーマットをあらかじめ登録できるテンプレート機能

  • Googleカレンダーから簡単にその日の予定を日報にコピーできるカレンダー機能

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