セミナーレポート 日報の活用ガイド

【セミナーレポート】gamba!の営業職向け活用方法 | 営業組織がより成果を上げるための日報活用方法をご紹介!

2021年10月25日

当社(株式会社gamba!)では、gamba!をご活用いただくためのウェビナーを定期的に実施しています。

2021年8月3日に、「営業職向けのgamba!活用方法」をテーマにウェビナーを実施いたしました。
この記事ではウェビナーの内容をおさらいとしてご紹介いたします。
最後に、ウェビナー再開催のお知らせも。

営業組織でgamba!を利用されている方はぜひご参考ください。

営業組織が実現したい2つの要素

世の中には、様々な形態での営業組織が存在します。
しかし「会社の最前線として、お客様と日々やりとりをする」点は共通しているといえるでしょう。

そんな営業組織がより成果をあげるために欠かせない2つの要素を、今回のウェビナーで実現したいゴールとして紹介します。

1.商談記録の管理

営業組織が効率的な活動を実施するうえで、商談記録は欠かせません。

ただ記録するだけではなく、「これまでにどんなことがあって、今後どうするべきか」あとから分析できる形で管理することが大事です。あわせて、営業活動に支障がでないように「簡単に、手間なく」記録できることも必須でしょう。

下記のポイントを踏まえた上で、gamba!でのよりよい商談記録の管理方法を考えます。

・効率的に、手間なく商談記録が管理できること。

・商談記録を分析して、今後の商談活動に役立てる形で管理できること。

2.営業組織の継続的な強化

営業活動において完璧はなく、日々の活動を改善し続けることが、継続的に成果を上げる営業組織の秘訣です。
そのためには下記のポイントが重要です。

・各営業メンバーの日々の気づきを明確にし、他のメンバーにも共有できるようにする。

・気づきを通して各メンバーが刺激しあい、成長できるようにする。

これらのために、gamba!を通して気づきをうまく引き出すことが最適です。
どうすればgambaで実現できるか、検討してみましょう。
次章以降に詳しくご紹介します。

gamba!で商談記録を管理するポイント

商談記録のルールを作成しましょう

簡潔に投稿できて、更にあとから分析しやすい形で商談記録をつけるために「商談記録のルール」を定めることをおすすめします。
具体的には「テンプレートに、必要な項目を設定する」という形で実施します。
テンプレートの項目はあなたの会社の状況に合わせて大きく下記の2つの観点から検討することをおすすめします。

※テンプレートの設定方法はこちらをご参照下さい。

あとから分析ができるように社内のスタンダードを作る

「分析」という観点から、会社(特に管理者)が欲しい情報を項目として設定します。
営業効率を重視する組織であれば、「会議の時間」を項目に設定したり、次の「何回目のアポイントメントか」を記入する項目を設けてみるが良いかもしれません。
商談記録が蓄積されることで「概ね◯回、決裁者と接触ができれば契約率が80%になるようだ!」といった分析ができるかもしれません。

誰でも同じ内容を記録できる状態にする

記録の負担を軽減するために、「最低限記載して欲しい項目」をなるべく具体的に設定しましょう。
記載する人が迷わないように(効率的に記載できるように)、なるべく具体的に設定することがポイントです。
「訪問結果」、「次回のアクション」、「次回のアクション日」などが該当します。

商談記録の一例

事実と解釈を分けて入力する

商談記録、及び営業組織の日報において、「事実」と「解釈」を分けて入力することはとても重要です。

事実:商談などでクライアント(お客様)の発言など、実際に起こった事柄。

例:先方担当者から「〜〜」という発言があった。
次回は×月×日に××の件で打ち合わせをすることになった。

解釈:事実に対する自身(投稿者)の解釈や感想。

例:先方の発言から本件の決裁権が無いことがわかったので、受注確度は現在のところ低いと思われる。
今後は、決裁権限を早めに確認するようにしたい。

事実に加えて解釈、感想があることで、相互にコメントしやすくなります。
解釈に対してコメントをすることで、新たな提案の余地が生まれることもあるでしょう。
営業職のように、一般に外出の多い仕事では、コメントと言う形で理解を深め合うことが大事です。

 

営業組織強化のためのポイント

テンプレートに設定したい項目

事実に基づいた気づきを引き出すために、下記をテンプレートの一項目として設定することをおすすめします。

 1:今日やったこと(事実)

本日の実施事項を、事実として記載します。
他のメンバーへの共有になることはもちろん、
自身の行動の振り返りとしても意義があります。

 2:良かったこと(解釈)

「今日やったこと」を踏まえて、良かったことを記載します。
例えば、どんなトークがお客様に刺さったと感じたか、
商談が成立した場合は、どのような点が決め手になったのか記載します。
投稿者だけでなく、投稿を見た他のメンバーにも活動の参考になるでしょう。

 3:改善点(解釈)

良かったことと同じく、事実を踏まえた改善点を記載します。
「少しでも改善点は無いか?」と考えさせる意識づけを、日報を通して浸透させましょう!

営業組織強化のために、管理者ができること

 

gamba!ご利用頂いているお客様の実践事例もご紹介します。
ぜひ参考にしてください。

日報には必ずレスポンスする

営業組織に限らず、うまくいく日報の秘訣として当社が推奨しているのは「投稿された日報にレスポンスをする」ことです。
投稿者のモチベーションになるだけでなく、レスポンスから新たな気付きが生まれることも少なくありません。

特に管理者の方は可能な限り、日報に対してコメントをつけることをおすすめします。

「営業力向上グループ」を作成する

営業に役に立つ情報のシェア。営業活動に役立つ資料や書籍の紹介などを行います。
画像ではyoutubeに上がっている営業関連の動画をシェアしています。
gamba!では動画の投稿が無制限で可能です。営業活動の動画を投稿してみるのも良いでしょう。

「雑談グループ」を作成する

横の繋がりの強化として、雑談グループを作成することもおすすめします。
業務に直接関係のないことでも共有できる場を作ることで、同僚の人となりを理解し合うことに繋がります。
また、gamba!=日報ということで抵抗感をもっている方にも、抵抗感を下げる効果も見込めるでしょう。

最後に

いかがだったでしょうか。
ウェビナーではここまでの説明内容の後に実際のgamba!の画面をご覧いただきながら、操作方法などを説明しました。

「ウェビナーに参加できなかったけど、設定方法を教えてほしい」「もう少し詳しく知りたい」
といった方は下記よりご相談を受け付けています。お気軽にご相談ください!

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次回ウェビナーは【9月28日(火)】です!

次回のウェビナーは【9月28日(火)】です。

gamba!内の通知にてお知らせいたします。
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